Como inovar no marketing digital B2B?
Como o próprio termo sugere, o marketing digital B2B refere-se ao marketing online realizado por uma empresa que fornece produtos e/ou serviços para outras organizações. Ele possui várias distinções importantes do marketing B2C, voltado para os consumidores, principalmente o fato de tentar alavancar uma venda que é mais demorada, estruturada e em geral passa longe de compras feitas por impulso, como no caso de venda para consumidores
Sobre isso, vamos conversar ao longo deste artigo.
O que diferencia o marketing B2B do marketing B2C?
Comecemos por relembrar que são variadas as características do marketing B2B do marketing B2C. Uma maneira de visualizá-las claramente é pensar na construção de relacionamento, que é diferenciada por algumas frentes decisivas. Entenda nos tópicos que seguem.
Tempo do ciclo de compra
Os consumidores B2B agem mais lentamente e estão mais bem informados sobre suas compras. Isso ocorre porque eles compram em quantidade muito maior e seu próprio negócio é muito afetado por suas estratégias de aquisição.
Já os consumidores B2C convertem mais rapidamente e geralmente são menos informados sobre as diferenças do produto. Eles tendem a comprar mais por impulso, o que dificulta dizer que o fazem de maneira estratégica.
Investimento emocional
Os consumidores B2C costumam tomar decisões de compra com base nas emoções. Eles podem ser movidos pela propaganda a associar um produto ou serviço à felicidade — muitas vezes, podem até usar o consumo como tentativa de aliviar alguma frustração.
Já os decisores de compra corporativas são muito mais calculistas e movidos por números. Isso significa que o marketing diB2B deve ser muito mais informativo e o marketing direcionado ao consumidor pode ser mais divertido.
Partes envolvidas
Os consumidores B2C são indivíduos ou um pequeno grupo. Eles podem comunicar facilmente seus desejos e necessidades e são muito mais fáceis de construir um relacionamento.
Já os decisores de compras B2B geralmente envolvem várias pessoas e equipes em suas negociações. Logo, o relacionamento com eles sempre demora mais e requer mais investimento (financeiro, de tempo etc.).
ROI
Por fim, o retorno sobre o investimento (ROI) raramente é uma consideração para as pessoas comuns — pelo menos no sentido monetário —, mas é o foco principal para os tomadores de decisões corporativas.
Por que o marketing digital B2B requer cada vez mais inovação?
Nos últimos anos, os empreendimentos B2B elevaram seus investimentos e esforços para um marketing mais inovador. Isso porque a concorrência aumentou, os decisores de compras se tornaram mais criteriosos, entre outros motivos.
Logo, é muito importante que os gestores de marketing digital B2B busquem maneiras de inovar, ganhando diferenciação e superando os desafios estratégicos. No entanto, isso não é exclusividade do marketing, ainda que muitas empresas coloquem sobre os ombros dessa área a necessidade de inovar.
Recentemente, um estudo global da McKinsey mostrou que 80% dos CEOs acham que seu modelo de negócios atual está em risco. Além disso, apenas 6% deles estão satisfeitos com o processo de inovação em suas organizações.
Hoje, quando há mais concorrência do que nunca no mundo B2B, é importante que as empresas pensem de forma inovadora, em vez de tradicionalmente, para progredir. Não é mais suficiente seguir a multidão e torcer pelo melhor.
E por inovação no marketing digital B2B estamos nos referindo a maneiras diferentes de se fazer o que sempre foi feito, agregando valor; ou, ainda, pensar novas formas de colocar em prática táticas que se alinhem aos desejos e às necessidades dos clientes.
Não se trata necessariamente de reinventar a roda, mas sim acompanhar a evolução mercadológica e aproveitar as novas condições tecnológicas.
Quais tendências de marketing digital B2B devem ser observadas por quem quer inovar?
Confira, a seguir, alguns movimentos que já estão em curso quando se trata de marketing digital B2B. A partir dessas tendências, verifique o que você pode fazer para colocar a sua estratégia no eixo da inovação!
A aceleração do digital
Como os eventos presenciais deixaram de ser a única opção, os profissionais de marketing se voltaram para eventos virtuais, vídeos e canais de marketing digital para se conectar com os clientes. Mais do que nunca, o conteúdo online se tornou o nome do jogo: e-mails, blogs, webinars e muito mais.
De acordo com uma pesquisa recente, 85% dos profissionais de marketing observaram uma abertura entre os clientes para novas ofertas digitais durante a pandemia e 84% colocaram um valor maior nas experiências digitais.
Embora as táticas virtuais possam ter sido apenas parte de uma estratégia geral antes, agora os profissionais de marketing B2B devem adotar um foco mais digital para permanecerem relevantes e competitivos.
O conteúdo está mais forte que nunca
Com a aceleração digital, o marketing de conteúdo também reforçou sua importância, à medida que clientes e prospects estão consumindo cada vez mais conteúdo online.
Agora, a que tipo de conteúdo as pessoas estão respondendo?
A consultoria Statista descobriu em agosto de 2020 que 27,2% dos espectadores em todo o mundo assistiam a mais de 10 horas de vídeos online por semana. E concluiu que vídeos curtos e informativos podem ser uma excelente escolha para as empresas.
Ainda de acordo com a Statista, infográficos, questionários, pesquisas e conteúdos mais interativos estão ajudando as marcas a se destacarem. Também o uso de realidade virtual (RV) ou realidade aumentada está crescendo, o que ajuda os clientes B2B a ver diferenciação de marca.
A palavra escrita também continua importante, pois os profissionais de marketing digital B2B entram em contato por meio de e-mails ou publicam liderança inovadora e blogs. À medida que mais conteúdo online é produzido, mais investimento e ênfase devem ser colocados em SEO e SEM, especialmente em três áreas principais:
-
pesquisa semântica: se concentra no significado das consultas de pesquisa, em vez de simplesmente na correspondência de palavras-chave;
-
intenção de pesquisa: o objetivo principal de uma consulta online no Google, por exemplo;
-
pesquisa por voz: usando um comando de voz, os compradores ganham tempo.
Automação e Inteligência Artificial crescem em importância
As ferramentas de Inteligência Artificial, aprendizado de máquina e automação ajudam as equipes de marketing a fazer mais com menos, economizando no orçamento e expandindo seu alcance. Elas podem ajudar no direcionamento, segmentação, personalização, pontuação de leads, análise preditiva e até mesmo na geração de conteúdo.
A Statista afirma que o mercado global de softwares de Inteligência Artificial voltado para o marketing digital B2B deve crescer cerca de 54% até o final de 2021.
Portanto, os profissionais responsáveis pelo marketing de empreendimentos B2B devem estar atentos a essa tendência e verificar de que maneira podem utilizar esses recursos tecnológicos disruptivos.
Relacionamentos de maior conteúdo e mais personalizados
A pandemia de COVID-19 forçou muitos profissionais de marketing a enfatizar o fornecimento de informações e soluções úteis aos clientes, em vez de simplesmente gerar leads. A empatia impulsionou seus esforços de divulgação e como eles abordaram a experiência do cliente, conforme destacou a revista Forbes.
Os profissionais de marketing também se concentraram em reter os clientes atuais, em vez de apenas tentar conquistar novos. Assim o marketing de retenção desempenhou um papel importante em manter os decisores de compras engajados e construir um relacionamento mais profundo e duradouro com eles.
Em suma, a personalização e o conteúdo relevante ajudam a entender os clientes, seus pontos fracos e o que estão passando, e deve ser cada vez mais a tônica a partir de agora. E as ferramentas de marketing digital ajudam muito, principalmente com as automatizações associadas a conteúdo e personalização.
Como inovar nas técnicas de marketing digital B2B de maior impacto?
Agora que entendemos a importância da inovação no marketing digital B2B e também vimos as tendências mais quentes nesta área, podemos pensar em como inovar nas abordagens de maior impacto. Confira algumas dicas a seguir!
Publicar conteúdo na web
Houve um tempo em que manter um blog era uma coisa inovadora para as empresas B2B; hoje não mais. Estima-se que existam mais de 440 milhões de blogs em todo o mundo e cerca de 2 milhões de postagens são feitas todos os dias. Diante disso, é fundamental fazer diferente, fazer melhor.
Para as empresas que já tem um blog, talvez esteja na hora de começar a produzir conteúdos mais atrativos, convergindo áudio e vídeo, inserindo camadas mais elegantes de criação. E isso, logicamente, vai depender do público-alvo, de como as pessoas pesquisam os temas tratados pela organização, entre outras questões a serem estudadas.
A verdade é que continua valendo o que o Content Marketing Institute já mostrou: o conteúdo interativo funciona melhor quando o intuito é atrair a atenção do visitante em comparação com outros tipos de conteúdo. Geralmente, ele pode ser na forma destas categorias:
-
infográficos;
-
eBooks;
-
quizzes;
-
cálculos e planilhas;
-
vídeos interativos.
E-mail marketing
Em todo o mundo, o número de usuários de e-mail é estimado em 4,1 bilhões de usuários até o final de 2021.
O marketing por e-mail pode parecer uma perda de tempo devido às suas próprias experiências, por exemplo, peneirar, arquivar, deslizar para a esquerda, marcar como spam, etc. Mas pense nas empresas cujos e-mails você aguarda ou nos produtos de que gosta. Esses são os e-mails que nunca se perdem na sua caixa de entrada e são os e-mails com os quais você abre e interage.
A verdade é que o e-mail marketing continua trazendo excelentes retornos no mercado B2B, mas só para as empresas que se atualizam quanto à experiência do usuário. Para tal, é importante melhorar a segmentação, entregar conteúdo de alta qualidade, etc.
Anúncios online
Uma pesquisa recente mostrou que os brasileiros são altamente receptivos aos anúncios online. No entanto, não se pode negar que o excesso de anunciantes faz com que a concorrência pela atenção do público fique cada vez mais acirrada.
Logo, é fundamental distribuir mensagens de anúncios e publicidade de resposta direta por meio de vídeo, retargeting móvel e com base em localização e engajamento. Isso ajuda a diversificar a mensagem e a resposta, ao mesmo tempo que aumenta o conhecimento da marca substancialmente.
Eventos online
Cada vez mais, os eventos presenciais são convertidos em online. De palestras a webinars e workshops, entre outros.
Diante disso, o exercício dos profissionais de marketing digital B2B é estruturar eventos diferentes do que a concorrência está fazendo. Isso porque as pessoas estão cada vez mais saturadas de convites. Logo, mais do que fazer “muito diferente”, é fundamental promover encontros online que agreguem um alto valor ao público-alvo (o que é o coração da inovação).
Conclusão
Inovar no marketing digital B2B não é, necessariamente, reinventar a roda. O que os profissionais responsáveis pelas campanhas e ações de marketing devem fazer é acompanhar as tendências e, a partir disso, aplicar o que faz sentido para o seu público-alvo.
Ao mesmo tempo, é preciso exercitar a humildade para reconhecer práticas que já entraram no “automático” e necessitam de um verniz de inovação. Para tal, é interessante reunir a equipe para discutir e até consultar clientes e parceiros para receber feedbacks sinceros sobre o tema.
Aqui na Tech4Biz, nós nos comprometemos a ajudar empresas a inovarem no marketing digital B2B. Nossos serviços são ancorados em metodologias que já foram amplamente testadas e aprovadas — portanto, funcionam —, mas sempre os executamos de maneira personalizada e com foco na inovação.
O que você achou das dicas de inovação em marketing digital B2B que apresentamos aqui? Faça contato conosco para ver como podemos lhe ajudar a impulsionar sua estratégia!
