O marketing digital contra as objeções em vendas B2B: entenda a relação

As objeções em vendas B2B são dificuldades encontradas por potenciais clientes na hora da compra. Entenda como marketing digital pode ajudar

As objeções em vendas B2B que em geral surgem no momento da compra são dificuldades levantadas por potenciais clientes no final do ciclo de venda. Inclusive, este é um aspecto muito comum nos p[rocessos de vendas B2B e algo que a equipe comercial precisa lidar sempre.

As vendas B2B são aquelas realizadas entre empresas, ou seja, não é uma venda para um consumidor final. Por essa característica, para a maioria das empresas isto significa ter ciclos mais longos de compra, mais de uma pessoa envolvida no processo e também um ticket médio mais alto.

Sempre existe um tempo de reflexão antes de efetuar uma compra, e geralmente durante esse período, aparecem as principais objeções.

Quais são as principais objeções em vendas B2B?

Geralmente as objeções se formam por falta de informação do cliente sobre a empresa ou dúvidas não esclarecidas sobre o produto. Ou seja, tudo pode ser trabalhado através da comunicação.

Vamos falar aqui das principais objeções, para que você já esteja preparado para sua próxima negociação:

Não temos tempo para isso agora

Sabemos a falta de tempo está intimamente ligada à falta de interesse. Se a objeção do seu cliente é essa, ele quer evitar a negociação. Então, se você quer vender, é preciso fomentar esse interesse durante todo o processo.

Já tenho algo parecido

Por que mudar algo que a pessoa já tem? Sabemos que mudanças podem trazer transtornos, e muitos clientes evitam a negociação para uma troca de produto.

Uma boa comunicação através de sua estratégia de marketing pode ajudar a mostrar as vantagens do seu produto em relação aos concorrentes.

Isso não dá certo para o meu negócio / não precisamos disso

Aqui o representante de seu cliente provavelmente tem poucas informações sobre a situação que está lidando internamente, sobre seu produto/serviço, ou mesmo não acredita que a solução oferecida vai ser boa para a empresa.

É possível quebrar essa objeção mostrando que seu produto já solucionou dores de outras empresas.

Preciso de um tempo para pensar a respeito

Se um cliente ouviu sua proposta e quer tempo para analisar e pensar mais sobre o assunto, certamente ainda restaram dúvidas sobre a relevância do produto para a empresa. Ou seja, é preciso enfatizar isto na comunicação.

O valor é muito alto

Essa é uma das principais objeções em vendas B2B. É preciso ter uma excelente comunicação com esse cliente para que ele consiga enxergar o real valor do produto ou serviço vendido e como isso pode ser um benefício para a empresa, e não somente mais um gasto.

Não conheço a empresa / nunca ouvi falar do produto

Essa é uma objeção que precisa ser quebrada, mesmo que, naquele momento, você não faça nenhuma venda para o cliente. Ele não conhece sua empresa e não entende que precisa do produto, então é necessário mostrar a capacitação da empresa e a relevância da sua solução.

Como? Marketing de conteúdo. É preciso criar confiança antes de vender.

Vou pensar no seu produto em um outro momento

Se a pessoa considerou a compra, então um bom caminho para a venda já foi percorrido. A boa comunicação aqui pode ajudar a encurtar o tempo para a venda, desde que esse cliente seja abordado da forma certa, no momento adequado.

Como uma boa estratégia de marketing digital pode contornar as objeções em vendas B2B?

Agora que você já conhece as principais objeções em vendas B2B, vamos falar sobre como o marketing digital pode te ajudar a aumentar sua taxa de conversão.

Praticamente todas as objeções giram em torno da falta de uma boa comunicação com o cliente e é justamente nesse ponto que você precisa usar as estratégias certas para o cliente completar sua jornada de compra.

Em suas campanhas de marketing, é preciso nutrir esse cliente da forma correta, então a primeira coisa a se fazer é entender o momento do cliente.

O primeiro passo é conquistar mais leads, e isso é possível através das redes sociais, campanhas, produção de conteúdo rico, SEO e e-mail marketing. Todas estas são excelentes estratégias usadas no Inbound Marketing.

Depois de conseguir os leads, para acabar com as objeções, você precisa segmentar estes clientes.

Se estamos falando de alguém que não conhece sua empresa, seu produto, ou ainda não enxerga uma boa solução no seu produto, é preciso “criar” essa necessidade através de conteúdos úteis para que esse potencial cliente comece a engajar com sua empresa.

Usar provas sociais, ou seja, exemplos de como seu produto já ajudou outras empresas, pode ser uma estratégia incrível para clientes que acreditam que o valor é alto ou querem deixar a decisão para depois.

Existem diversas formas de acabar com as objeções usando estratégias de e-mail marketing para vendas B2B. Fizemos esse artigo para você saber tudo sobre estas estratégias.

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