Você já ouviu falar na abordagem Account-Based Marketing?

Entenda, de forma simples, tudo o que você precisa saber sobre estratégias de ABM, e como aplicá-las na sua empresa.

Um problema enfrentado por diversos empreendedores digitais que buscam vender para grandes empresas, fica por conta da dificuldade em gerar leads de qualidade ou, até mesmo, fazer com que a jornada do seu cliente se dê de forma eficaz e sem resistência. Logo, se esse for o seu caso, estratégias em ABM podem ser a solução para você.

Nesse texto, falaremos sobre tudo o que você precisa saber sobre esse conceito: o que é, como funciona e quais são os seus benefícios. Confira:

O que é o ABM?

Account-Based Marketing, ou simplesmente ABM, basicamente, são estratégias voltadas para atração de leads. Assim, o grande diferencial desse conceito está na personalização das campanhas de atração, tendo como objetivo iniciar um relacionamento com seus prospectados e maior engajamento.

Por fim, a estratégia de ABM pode ser determinante no que diz respeito à diferenciação do seu produto ou serviço às empresas e contatos alvo, uma vez que eles são apresentados, construindo assim uma boa impressão da sua companhia no mercado.

Como funciona o ABM?

Para dar início a sua estratégia de ABM, é necessário seguir 5 passos importantes e que serão fundamentais para que os resultados sejam alcançados. São eles:

• Identificação de contas;
• Geração da lista de contatos;
• Criação de ofertas e conteúdos personalizados;
• Criar uma campanha;
• Mensurar os resultados.

Identificação de contas

Em suma, o processo de identificação de conta consiste em descobrir qual o tipo de empresa que melhor se relaciona com o seu negócio, e que de fato estaria disposta a comprar o seu produto.

Para esse exercício, você pode recorrer a sua carteira de clientes, estudar aqueles que são mais engajados com a sua empresa e utilizá-los como parâmetro durante sua jornada de prospecção.

Geração da lista de contatos

De antemão, é necessário que a sua lista de contatos seja criada a partir de uma segmentação pré-definida. Além disso, é importante ter um alinhamento (SLA) entre os times de marketing e vendas para definir as principais contas. Com base nos dados, gere uma lista de acordo com o alinhamento feito e depois crie um filtro para seleção das contas.

Outra dica é avaliar o tamanho do seu mercado e fazer um comparativo com as listas que foram geradas. Dessa forma, ficará mais fácil saber se existe a possibilidade de alcançar outras empresas.

Criação de ofertas e conteúdos personalizados

Agora, chega o momento de criar conteúdos relevantes para seus clientes e que de fato irão gerar engajamento. Desse modo, crie conteúdo personalizado para cada visitante de cada indústria/setor, tamanho, momento e comportamento que visite o seu site ou o direcione para uma oferta que seja customizada.

Criar uma campanha

Com a lista de contas validadas, dê início a criação de campanhas de ABM. Nesse sentido, importar a sua lista no Facebook Ads como audiência personalizada ou importá-la no LinkedIn Ads como uma lista de emails (Contact Lists) ou nome das empresas (Account Lists), podem ser uma excelente opção.

Mensurar os resultados

Por último, avalie o resultado da sua campanha de ABM levando em consideração as informações registradas desde a coleta da lista até a chegada do Lead em vendas, sendo esse procedimento realizado em conjunto e com feedback do time comercial.

Quais as principais vantagens do ABM?

Redução de riscos

As estratégias de ABM se destacam pelo seu alto nível de assertividade, devido suas campanhas serem direcionadas para contas específicas. Desse modo, isso dá ao time mais tempo e energia para se dedicar a contas que realmente valem a pena e vão fechar negócio.

Menos volume e muito mais qualidade

Conforme citado no tópico anterior, o objetivo é se relacionar com as empresas que realmente interessam ao time de vendas, não havendo necessidade de focar no volume de prospectados, e sim na qualidade.

Mais colaboração entre vendas e marketing

O Account-Based Marketing atua com base em métricas, objetivos e atividades que os times de vendas e marketing compartilham entre si. Com isso, há um clima de mais colaboração e uma redução de conflitos entre as duas equipes.

Mais proatividade

Por fim, o ABM traz uma abordagem proativa, onde a equipe realiza todo trabalho necessário para que a negociação aconteça, ou seja, desde o recolhimento de informações estratégicas até a criação de conteúdos personalizados.

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