Por que seus conteúdos não estão gerando leads?

Recentemente falamos aqui no blog sobre como empresas do segmento B2B estão mostrando um amadurecimento quando o assunto é estratégia de marketing de conteúdo: em um estudo realizado pelo Content Marketing Insitute, 80% dos entrevistados afirmaram que seu principal objetivo com conteúdo é a construção de audiências. Afinal, em marketing digital, não bastar atrair visitantes para um site e gerar tráfego; é fundamental construir uma base de dados dos seus potenciais clientes e se relacionar com eles, ou seja, gerar leads.

Muitas empresas já testaram e confirmaram que a forma mais eficiente para se fazer isso é através de conteúdo relevante, permitindo que a marca se aproxime do seu público, eduque-o e, mais importante, o acompanhe ao longo da sua jornada de compra. No entanto, o que vemos constantemente no ambiente digital são empresas que produzem conteúdo sem planejamento, sem levar em consideração o perfil de seus potenciais clientes e em que fase do funil de vendas se encontram, ou que não promovem corretamente seus conteúdos.

Você está cometendo algum desses erros? É isso que veremos no artigo de hoje. Vamos entender os principais erros que comprometem a geração de leads de um negócio e como resolver isso. Continue lendo!

1) Você não estudou seu público-alvo

Se você não conhece bem o seu público, como escrever um conteúdo relevante para ele? Difícil, não é mesmo? Conhecer seu público, quais são seus problemas, quais soluções buscam, como e quando consomem, seu perfil comportamental e demográfico é fundamental para a criação de um conteúdo que gere valor e que seus leitores considerem útil.

Para isso, o mais indicado é definir a buyer persona do seu negócio, ou seja, a personagem que representa seu cliente ideal. Entreviste seus clientes atuais, estude-os e reúna informações a seu respeito para traçar o perfil mais completo possível de seu público-alvo. Depois disso, é preciso “personificar” esse perfil, criando uma persona – que passará a orientar todas as ações e estratégias da sua empresa no ambiente online.

2) O conteúdo não é relevante para seu público

Na maior parte das vezes, esse erro está diretamente ligado ao primeiro: o conteúdo não ser relevante para o público ocorre pela falta de definição de persona. No entanto, se você definiu as personas do seu negócio mas não está conseguindo gerar leads, isso pode estar acontecendo por uma falta de entendimento ou percepção das dores das suas personas ou um problema na identificação da jornada de compra desses potenciais clientes.

Por exemplo, digamos que você esteja produzindo conteúdo de fundo do funil, ou seja, para quem já está na fase final da jornada de compra, de decisão, mas a grande maioria dos visitantes de seu site ainda está no topo do funil, em fase de aprendizado e descoberta. Nesse caso, o conteúdo que você está entregando para seus leitores pode ser considerado muito avançado e acaba não respondendo as dúvidas que sua persona tem. Com isso, ele não gera valor, não é consumido e, consequentemente, não gera leads.

Para não cometer (ou corrigir) esse erro em sua empresa, você deve identificar quais são os problemas e dúvidas que sua audiência precisa resolver e definir como seu produto ou serviço pode ajudá-la, nas várias etapas de uma possível compra na visão de seu potencial cliente. Então, defina conteúdos de acordo com o nível de conhecimento do leitor, começando com conteúdos mais genéricos relacionados ao mercado (e não exclusivamente à sua marca), e siga até a fase final da jornada de compra, quando ele estará educado no problema e no potencial de solução, e pronto para fechar negócio.

3) Suas landing pages não têm “chamadas para a ação” fortes e eficientes

Chamamos de call-to-action (CTA) ou Chamada para a ação qualquer elemento de texto ou gráfico que incentive o leitor a cumprir determinada ação. Alguns exemplos comuns de CTA são “entre em contato”, “clique aqui”, “faça o download”, etc. Quando falamos em geração de leads, o objetivo do call-to-action é fazer com que o visitante possa facilmente interagir com você e sua empresa via internet, e forneça alguma informação sobre ele, tornando-se um lead em sua base de contatos.

Por isso, ao chegar em uma landing page, seu visitante deve encontrar CTAs que tornem fácil fornecer informações pessoais, como nome, email, telefone, nome da empresa, etc. em troca do material que você está disponibilizando, seja um ebook, um vídeo ou um webinar, entre outros.

Para aumentar as chances disso acontecer, estude suas landing pages para descobrir quais locais são mais visíveis e atrativos para o leitor, em qual posição ele clica mais (você pode descobrir isso usando ferramentas de heatmap, que conseguem detectar quais são as áreas mais vistas da sua página), coloque CTAs nessas áreas, use contraste de cores em botões e faça testes A/B para descobrir qual modelo de CTA gera mais conversões.

4) Você não está investindo no visual e na usabilidade

Acredite: no ambiente digital, o leitor irá sim julgar o “livro” pela capa. Seu conteúdo pode ser relevante e bem escrito, mas se o design não for amigável e atrativo, ele passará despercebido. Lembre-se que a concorrência no mundo online é muito maior do que no offline e o design está diretamente ligado à experiência do leitor, por isso, invista no layout dos seus conteúdos.

Antes de qualquer coisa, definir a identidade visual da sua marca é fundamental para criar uma unidade de todos os materiais produzidos: isso fará com que o leitor relacione rapidamente o conteúdo a sua marca, seja ele em formato de ebook, infográfico, áudio, vídeo, etc. Invista em imagens de qualidade para materiais gráficos, cuide bem da edição e qualidade de imagem e som em vídeos e áudios, deixe seu conteúdo “leve” visualmente, evitando blocos de texto muito extensos ou imagens em excesso.

5) Seu conteúdo não está sendo promovido

Você já deve ter ouvido que você deve ser visto para ser lembrado… Pois então, em uma estratégia de marketing digital isso é a mais pura verdade! Seu conteúdo é bom, relevante, bem produzido, mas não está gerando leads. O erro, neste caso, pode estar na divulgação do conteúdo.

Produzir e publicar um conteúdo em seu site não é suficiente para gerar leads. É preciso promover esse conteúdo em redes sociais, através de email marketing, promover anúncios, enviar press releases divulgando seu material, entrar em contato com influenciadores para divulgação, entre outra ações que façam com que seu conteúdo seja difundido mais rapidamente e atinja o máximo de pessoas do seu público-alvo.

Lembre-se que quando falamos em leads o conteúdo é o grande protagonista e estar atento a cada detalhe pode ser decisivo para o sucesso da sua estratégia digital. Corrigir esses erros é fundamental para otimizar sua geração de leads e, consequentemente, aumentar as vendas do seu negócio.

Sua empresa está cometendo um dos erros que citamos aqui? Fale com a Tech4Biz e conte com a ajuda de especialistas para resolvê-los.