Como gerar leads B2B com marketing digital?

 In Leads e Novos Negócios, Marketing Digital

Conquistar novos clientes é um desafio – e uma necessidade – constante de toda empresa, não importa seu porte, segmento ou se ela vende um produto ou serviço. Com o desenvolvimento da internet e do ambiente digital, os canais online se tornaram fundamentais na busca por potenciais clientes e no processo de relacionamento com ‘prospects’ para desenvolver negócios. Hoje em dia, o contato entre a empresa e seu público começa muito antes da compra propriamente dita: quem precisa solucionar um problema vai buscar na internet uma resposta para suas dúvidas e, para se tornar uma opção real dentro de seu segmento de mercado, é preciso estar presente e ser relevante nesse meio.

Mas como fazer para atuar de forma efetiva na internet? O que difere o nível de interesse de um visitante no site para que ele seja considerado um futuro cliente em potencial, ou alguém que já tenha uma intenção de fazer uma compra? Afinal, nem todos aqueles que tem contato com a sua marca na web fecharão negócio com ela. Como diferenciar isto em seu público online? E mais: como, partindo desta realidade, conseguir entregar contatos qualificados para o seu time de vendas? Esse é o tema do nosso artigo de hoje. Confira!

Mas afinal, o que são leads?

No marketing digital, lead é um potencial cliente que demonstrou interesse em um produto ou serviço através de alguma interação com a marca no ambiente online – e que, de maneira geral, tenha fornecido de forma espontânea alguma informação pessoal de contato para uma empresa.

Para deixar mais claro, vamos a um exemplo: um visitante entra no site da sua empresa, conhece um pouco da sua marca, seu produto ou serviço e, antes de sair do site, ele se cadastra para receber sua newsletter. Ao fornecer nome e email, ele espera receber informações relacionadas ao assunto de interesse, soluções que pode considerar úteis e conteúdo associado à sua marca. Isso demonstra um interesse real e, do ponto de vista do marketing, essa pessoa passa de visitante a lead.

Como gerar leads?

Quando falamos em uma estratégia de marketing digital B2B para geração de leads é fundamental estar presente, produzir e publicar conteúdo que seja do interesse de seu público, e promove-lo no maior número de canais possível, ou seja, publicar no blog e site da sua empresa, mostrar nas redes sociais, divulgar através de email marketing, entre outros. A partir disto, seu público-alvo pode se mostrar interessado em sua empresa e, como resultado, você consegue leads para potenciais negócios.

Mas como isto é feito? Listamos aqui algumas formas utilizadas para geração de leads no ambiente online:

  1. Produza conteúdo relevante: essa pode até parecer uma dica óbvia, mas é, sem dúvidas, a mais importante! Seu potencial cliente deve chegar até os seus canais e encontrar algo novo, que ajude-o a conhecer mais sobre determinado assunto ou situação, a resolver seus problemas ou que faça alguma diferença para ele. Mas lembre-se que, para isso acontecer, é preciso entender seu público-alvo e suas necessidades, considerando seu momento de compra. Como estamos falando em geração de leads, devemos levar em consideração em que fase de uma possível compra estes potenciais clientes estão, se ainda entendendo seu problema ou se já estão buscando ativamente soluções. Em uma fase inicial deste estágio, por exemplo, o visitante não quer ler sobre a sua marca, produto ou serviço especificamente, portanto a melhor abordagem é desenvolve-lo em sua especialidade, usando artigos educativos, fornecendo guias ‘como fazer’ ou ‘como avaliar’, e posts com algum passo-a-passo para lidar com o problema que ele está enfrentando. Na geração de leads, esse é o tipo de conteúdo mais efetivo para fazer seu visitante se cadastrar em sua base de dados.
  2. Mantenha o foco no SEO: considerando o estágio citado acima, é muito provável que o seu potencial cliente esteja fazendo pesquisas na web sobre seus problemas e é ainda mais provável que ele use mecanismos de busca para essas pesquisas. Por isso, estar bem colocado em buscadores como o Google é fundamental para ser encontrado por esse potencial cliente. A forma mais eficiente de se atingir esse objetivo é através de técnicas de SEO (Search Engine Optimization). Ao descobrir as palavras-chave do seu negócio, você consegue guiar a produção de conteúdo para otimizar seu site, blog e redes sociais para os mecanismos de busca, tornando-se mais relevante para seu público-alvo e aumentando as chances de estar bem colocado nessas páginas.
  3. Trabalhe com um mix adequado: não caia na tentação de investir todos os seus esforços em uma única ferramenta, plataforma (redes sociais, sites, portais) ou formato (ebooks, vídeos, estudos, etc). É fundamental diversificar sua estratégia de geração de leads, considerando o segmento da sua empresa, seus objetivos e recursos. Por exemplo: por mais importante que o seu site seja, não concentre seus esforços apenas nele. Trabalhe bem suas redes sociais, divulgue materiais ricos (como ebooks, infográficos, etc.), envie newsletters regularmente. Estude todas as possibilidades, analise quais são as melhores para o seu negócio e, depois disso, parta para a execução.
  4. Crie (e dê muita atenção) ao seu blog: por mais que sua empresa já tenha um site completo, com todas as informações possíveis sobre seu produto ou serviço, um blog ainda é uma das melhores formas de se conseguir atenção na web. Lembre-se que o potencial cliente quer conhecer o assunto de interesse e conhecer possíveis soluções sobre seus problemas, e não necessariamente saber sobre a sua marca. Portanto, a linguagem do blog deve se aproximar do leitor, fazendo com que este se identifique com a sua empresa. Se ele gostar do que leu, sua marca passa a ter relevância, ele voltará mais vezes, irá interagir e criará uma relação de confiança com a sua empresa, aumentando as chances de negócio.

A importância da nutrição e qualificação dos leads

Vimos até aqui o que você pode fazer para gerar leads para sua empresa usando estratégias de marketing digital. Mas qual a importância disso para o seu negócio? Como dissemos no começo do texto, um lead é alguém que demonstrou interesse em sua marca e no que você vende, mas, infelizmente, o processo até ele se tornar um cliente pode ser longo – afinal, nem todo lead está pronto para ser abordado pela sua equipe de vendas.

Mas como saber em que momento está o seu lead? Para descobrir isso, é importante tratar as informações conforme uma classificação prévia, que define o quão próximo de se comprar – ou em que estágio do funil de vendas – está o lead:

  • Topo do funil: Nesta fase a pessoa ainda está conhecendo mais sobre um problema que vem enfrentando, inclusive sobre a importância que ele tem para a empresa.
  • Meio do funil: Esta é a etapa em que a pessoa passa a buscar opções para lidar com o problema, e eventualmente quais os tipos de solução pode utilizar.
  • Fundo do funil: Aqui a pessoa passa a procurar ativamente uma solução dentro das condições que imaginou serem indicadas para solucionar seu problema.

Baseado na avaliação sobre em qual destes estágios o lead sendo avaliado se encontra, em suas características profissionais (ex: é alguém que pode tomar a decisão de compra?), e em seu comportamento até o momento em suas interações no site da empresa, pode-se definir uma nota, ou prioridade, para aquele lead, e a partir daí encaminha-lo para ser trabalhado pela área comercial.

Para tentar encurtar essa jornada, investir em gestão e nutrição de leads pode ser decisivo para que sua empresa consiga trabalhar com maiores volumes de contatos, automatizar os processos relacionados e fechar negócios de forma mais rápida. Gerar novos leads neste processo representa a possibilidade de obter novos clientes, portanto esse deve ser um trabalho contínuo dentro da sua estratégia de marketing digital.

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