No B2B, jornada de compra começa no digital e termina no offline

O Boston Consulting Group, a pedido do Google, realizou uma pesquisa sobre o processo de compra entre empresas e, apontou a importância da experiência omnichannel no segmento B2B.

O omnichannel está sendo cada vez mais difundido no mundo, principalmente no B2C, ou seja, para empresas que vendem seus produtos ou serviços para pessoas físicas. Porém, não há muitos dados sobre como essa experiência influência o B2B – em que a relação é entre empresas/pessoas jurídicas – por isso o Google encomendou a pesquisa “Capturing the offline impact of online marketing B2B” para entender o impacto do omnichannel no B2B.

Através do levantamento, ficou evidente que a jornada de compra desse segmento é mais longa que em B2C e, que na maioria das vezes, ela começa no online e termina no offline, seja como uma visita a um novo fornecedor ou em um novo cliente. Em média, dois terços das compras realizadas pelas empresas tiveram uma influência significativa do marketing digital.

A pesquisa também mostrou uma oportunidade das empresas B2B de trabalharem o Brand Awareness de seus produtos, reforçando a etapa de consideração. É importante explorar todo o arsenal de ferramentas de marketing digital, principalmente aquelas que podem levar ao website da empresa ou materiais que possam ajudar a compreender a solução disponível. Nessa etapa, o conteúdo se torna um atrativo para criar relacionamento com os possíveis clientes.

Também foram analisadas as ações de pós-venda, elas foram apontadas como mais importantes no B2B do que em outros segmentos e com possibilidade de aumentar o valor da marca. Essas afirmações foram baseadas em pesquisas com representantes de diversos setores, que afirmaram ter maior propensão a fazer compras adicionais quando são engajados em canais digitais.

Fonte: Mundo do Marketing