Funil de marketing B2B: entenda como usá-lo em sua estratégia

O funil de marketing B2B é uma abordagem otimizada para transformar leads em clientes e gerar mais vendas no mercado Business To Business.

Embora esse recurso também seja usado no mercado B2C, no marketing B2B há algumas particularidades que devem ser observadas.

Vamos explorar aqui o que é o funil de marketing B2B e como usá-lo em suas estratégias empresariais!

O que é um funil de marketing B2B?

O funil de marketing B2B pode ser definido como uma representação de todas as etapas que os compradores corporativos percorrem até que uma venda seja fechada.

O formato do funil lembra o de uma pirâmide invertida, que ilustra o caminho que os leads percorrem desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão do negócio.

A principal diferença entre o funil de marketing B2B e B2C é que, ao vender para empresas, pode ser necessário ter que convencer e encantar mais de uma pessoa para efetivar a venda.

Afinal, nem sempre as organizações têm apenas um decisor para concluir uma compra. Muitas vezes é preciso convencer os diretores sobre a relevância de um produto ou serviço para o negócio.

Logo, o estrategista de marketing precisa estar atento a isso e, em alguns casos, trabalhar com diferentes personas.

Como funciona e quais são as etapas de um funil de marketing B2B?

O funil de vendas é composto por três etapas, que norteiam a produção de conteúdos para os blogs corporativos, as estratégias de e-mail marketing, os anúncios para redes sociais, entre outras ações que fazem parte do inbound marketing.

Veja, a seguir, mais detalhes sobre cada uma das etapas de um funil de marketing B2B.

Topo – Aprendizagem e descoberta

O topo do funil é um momento de aprendizagem e descoberta, ou seja, ele representa uma situação em que o comprador já identificou um problema que precisa ser solucionado, mas ainda não tem uma noção clara sobre como solucioná-lo.

Considerada a etapa mais larga do funil de vendas, nesse momento da estratégia, ainda não é o momento para falar sobre os seus produtos ou serviços.

Ao produzir conteúdos para blog, por exemplo, faça publicações de artigos com temas que sejam relevantes para a sua persona e que ajudem ela refletir sobre como solucionar os problemas que possui. Porém, ainda não aborde a sua solução.

Meio – Reconhecimento do problema e consideração sobre a solução

No meio do funil, o seu lead já consegue visualizar de forma mais clara o problema que ele precisa resolver e busca algumas possíveis soluções.

Para que se consiga efetivar uma venda, nesse momento é preciso mostrar ao possível comprador as vantagens que ele terá ao contratar os seus serviços ou comprar os seus produtos.

Apesar disso, ainda não é o momento para falar diretamente sobre aquilo que você vende. É preciso falar da sua solução sem citá-la diretamente, deixando nas entrelinhas que aquilo que você vende pode ajudar a resolver determinado problema.

Fundo – Fechamento do negócio

Quando um lead chega no fundo do funil, espera-se que ele já tenha todas as informações que precisa e conheça as possíveis soluções para o seu problema.

Aqui, o lead já está pronto para ser abordado pelo time de vendas. Ou seja, o seu produto ou serviço já pode ser diretamente apresentado, direcionando a empresa interessada para a conclusão da compra.

Na produção de conteúdos, você pode falar diretamente sobre as suas soluções, bem como incluir informações de contato. Assim, o lead poderá ligar ou enviar uma mensagem para o time de vendas, que fará a conclusão do processo.

Definir um funil de marketing B2B e obedecer todas as suas etapas é extremamente relevante para conquistar mais vendas nesse mercado. Por isso, a sua empresa precisa ter parceiros estratégicos para conduzir esse tipo de estratégia.

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