KPIs no marketing B2B: quais você deve acompanhar

Entenda mais sobre os KPIs mais importantes no marketing B2B e que são fundamentais na hora de mensurar os resultados da sua empresa.

“O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”, já dizia o guru da administração William Edwards Deming, e por isso os gestores mantém uma busca constante por monitoramento de resultados.

Por princípio, a utilização de KPIs é fundamental para este monitoramento e para que a sua empresa entenda como está o desempenho das estratégias adotadas no marketing B2B, para assim encontrar oportunidades junto a seus clientes para o upsell, cross-sell, e também para a atração e retenção de seu público alvo.

Entretanto, para que a prática do uso de KPIs traga resultados relevantes, primeiramente, é necessário definir com exatidão quais indicadores serão utilizados. Dessa forma, hoje falaremos sobre os KPIs no marketing B2B que você precisa estar de olho e que certamente te ajudarão a mensurar os resultados da sua empresa de forma eficiente.

O que são os KPIS no marketing B2B?

A sigla KPI significa Key Indicator Performance e a sua principal função é mensurar se os objetivos traçados pela empresa estão sendo atingidos conforme planejado.

Frequentemente, os KPIs costumam atuar em muitos setores dentro de uma empresa, como por exemplo no financeiro, RH e TI. Porém, quando se trata de marketing B2B o cenário não é diferente, sendo que, atualmente, diversos KPIs já foram desenvolvidos nesse sentido.

Em síntese, através dessas métricas é possível acompanhar em números o desempenho de todas as estratégias utilizadas para prospecção de clientes, fechamento de negócios e expansão da carteira e verificar se os resultados estão compatíveis com as metas.

Em outras palavras, os KPIs apontam exatamente o que precisa ser alterado e o que vem apresentando resultado. Além disso, essa ferramenta é capaz de identificar gargalos nas operações rapidamente, fazendo com que medidas reparatórias possam ser tomadas com mais agilidade.

Por fim, veja que os números coletados fazem total diferença aqui, já que as análises precisam ser embasadas por dados reais que demonstrem por exemplo:

• Como as campanhas de vendas ocorreram;
• Se a taxa de abertura de e-mails de prospecção está positiva;
• Se as cold calls dos representantes de vendas estão gerando respostas e marcação de reuniões;
• Se o custo-benefício de cada ação vale a pena;
• Entre outros.

Confira 6 principais KPIs para marketing B2B

Receita

Embora seja considerada por muitos uma métrica de vaidade, a receita ainda é a base para medir a contribuição do marketing para o negócio.

Tráfego para leads

De antemão, entenda que a quantidade de empresas acessando sua página precisa ser traduzida em oportunidades reais de negócio. Desse modo, esse indicador se faz extremamente importante, já que através dele será possível avaliar se os leads estão de fato conseguindo avançar na jornada de compra.

Custo por aquisição (CPA)

Basicamente, o CPA é um sistema para o pagamento de anúncios oferecido pelo Google Ads no qual o anunciante é cobrado somente quando uma conversão é efetuada em seu site.

Nesse sentido, o custo por aquisição, assim como o tráfego para leads, também é um excelente indicador já que ele mostra quais canais estão dando o melhor retorno para o investimento.

ROI da campanha

Entender o ROI (retorno sobre investimento) da campanha é fundamental para que suas estratégias no marketing B2B tragam resultados. Em síntese, quanto melhor o desempenho da campanha, mais alto será o seu ROI.

Customer Lifetime Value (CLV)

O Customer Lifetime Value (CLV) determina o valor de um cliente durante todo o seu relacionamento com a empresa, ou seja, é realizada previsão de quanto a empresa poderá lucrar com esse cliente.

Entretanto, apesar de ser um excelente indicador de marketing B2B, é muito comum vermos  diversos gestores com dificuldades em calculá-lo. Desse modo, para que não haja problemas ao realizar esse procedimento, procure fazer uma busca desde as primeiras interações do seu 

cliente até o seu desligamento.

MQL/SQL

Para fechar a nossa lista de indicadores essenciais no marketing B2B, temos a análise do MQL e do SQL.

Por definição, o MQL (lead qualificado de marketing) é a empresa que sabe que possui um problema e que nesse momento está atrás de uma solução. Já o SQL (lead qualificado de vendas) é a empresa que se encontra muito mais próxima da compra, tendo definido a sua empresa como a provedora da solução ideal para o seu problema

Nesse sentido, a proporção de leads qualificados de marketing para leads qualificados de vendas implica na qualidade dos leads. Isso quer dizer que, quanto mais alta for essa proporção, melhor será a qualidade do pipeline que vem do marketing.

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