Entendendo o conceito de pré-vendas e SDR no Marketing Digital B2B
O marketing digital B2B é um conjunto de estratégias e táticas de marketing direcionadas a empresas que visam adquirir, converter e fidelizar clientes de outras empresas por meio de canais digitais, como redes sociais, e-mail marketing, anúncios online e marketing de conteúdo. As principais metas do marketing digital B2B são: gerar leads qualificados, aumentar a visibilidade da marca, estabelecer autoridade no mercado, fortalecer o relacionamento com o cliente, aumentar as vendas, melhorar o ROI e otimizar a presença online da empresa.
Para alcançar essas metas é crucial incorporar ao processo de marketing digital alguns recursos que em geral estão fora da área de marketing. Aqui vamos explorar a frente de pré-vendas e o time de SDRs, ou ‘Sales Development Representatives’ e como é a sua interação dentro do processo de marketing online.
O que é pré-vendas e qual o papel do SDR na sua estratégia?
A pré-venda é um método que os profissionais podem usar para preparar os clientes para receber um produto ou serviço. Ela, como o próprio termo mostra, ocorre antes que as empresas ganhem um cliente.
Em outras palavras, o objetivo do processo de pré-venda é preparar os compradores para uma decisão de aquisição. E isso é feito desde o primeiro contato que a marca têm com o potencial cliente, de maneira estratégica, metodologicamente pensada.
Entre as atividades desempenhadas num processo de pré-vendas, destacam-se:
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prospecção e qualificação de leads;
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pesquisa de produto;
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pesquisa de mercado;
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análise de dados e clientes e prospects;
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preparação de scripts de chamada;
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identificação de soluções para os pontos problemáticos do cliente;
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elaboração de propostas comerciais sob medida para cada comprador;
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entre outras.
É importante saber que empresas B2B com bom desempenho em pré-vendas têm ganhos 50% maiores que aquelas que não contam com essa estratégia. Isso, quando aplicado à carteira de clientes já conquistados, gera uma taxa de sucesso de até 90%, conforme levantamento da McKinsey.
Em suma, as pré-vendas tornam o processo comercial mais dinâmico, fluido e eficiente ao aferir o interesse pelos produtos ou serviços de uma empresa. Portanto, trata-se de uma técnica que permite a integração entre Vendas e Marketing, possibilitando assim ações que orientam o consumidor a se preparar para a compra do produto ou serviço.
E os SDRs?
Os Sales Development Representatives (SDRs) são profissionais essenciais em uma estratégia de pré-vendas. Eles estão ali para identificar as oportunidades apresentadas à empresa; normalmente, entram em contato com os potenciais clientes e os orientam para a próxima etapa da venda.
Em linhas gerais, os SDRs têm amplo conhecimento em Marketing e Vendas. Eles têm experiência para analisar e entender o contexto e o momento dos prospects — guiando-se, por exemplo, pelo funil de marketing e vendas.
Como pré-vendas e SDR funcionam no Marketing Digital B2B?
Como os profissionais de SDR estão relacionados tanto à geração de leads (que está relacionada ao Marketing) quanto ao fomento da função comercial (que está naturalmente relacionada às Vendas), muitas vezes surge a dúvida sobre a qual equipe eles devem pertencer.
Isso não precisa ser mais uma dúvida: as empresas mais bem-sucedidas já entenderam que essa função é uma ponte entre Marketing e Vendas. Ou seja, ela atua entre ambos os times, colaborando para a sinergia esperada no competitivo mercado B2B da atualidade.
Há diversos motivos para essa conclusão:
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SDRs estão sendo alimentados pela demanda de entrada de geração, que é função do Marketing. Garantir que eles tenham o suficiente para trabalhar é, logicamente, um KPI de marketing interno.
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A mensagem que eles usam deve ser mantida em alto nível, como a mensagem de marketing. Para isso, precisam estar em constante contato com os vendedores, que têm experiência com o “mundo real”, com o mercado.
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Isso cria uma tensão saudável entre as equipes, o que aumenta o foco no cumprimento do SLA acordado entre os departamentos sobre o que se qualifica como Sales Qualified Lead (SQL) e o que deve ser nutrido pelo Marketing e SDR para posterior introdução no funil de vendas.
E o Marketing Digital B2B nesse processo?
Conforme já vimos, não existe estratégia de pré-vendas sem sinergia entre Marketing e Vendas. Agora, quando falamos em Marketing Digital B2B, podemos ser ainda mais específicos.
Para os profissionais que fazem marketing online em empresas B2B, as atividades primordiais para contribuir com pré-vendas são:
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geração de visitas ao site e às páginas de produto, fazendo com que o topo do funil receba o maior volume possível de suspects;
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a conversão desses visitantes em leads, ou seja, em potenciais clientes;
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a qualificação dos leads para verificar se, de fato, eles são prospects;
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e o direcionamento das oportunidades aos vendedores.
Como isso é feito? Normalmente, por meio de campanhas e ações de Inbound Marketing — essencialmente construção e distribuição de conteúdo previamente pensado para cada etapa do funil.
Dessa maneira, é possível fazer com que o potencial cliente avance em sua jornada — da descoberta do problema à decisão de compra — sem interrupções indesejadas. Ou seja, os próprios compradores vão se educando por meio dos materiais disponibilizados pela empresa (artigos, vídeos, conteúdos para download etc.).
Conclusão
A pré-venda envolve o engajamento e a qualificação de leads por meio de uma série de interações personalizadas, com o objetivo de entender melhor as necessidades e desafios do prospect e, assim, oferecer a melhor solução possível. Ela geralmente começa com a atração de tráfego qualificado para o site ou outros canais de marketing digital.
Uma vez que os leads são gerados, o processo de pré-vendas começa com a triagem dos leads para garantir que eles atendam aos critérios de qualificação necessários. Isso pode incluir informações como o tamanho da empresa, o orçamento disponível e o estágio de maturidade da empresa em relação à solução oferecida.
Os leads que atendem a esses critérios são então nutridos por meio de uma série de interações personalizadas, como e-mails, telefonemas, webinars e outros materiais de marketing.
Durante o processo de pré-vendas, é importante que as equipes de Marketing e Vendas trabalhem juntas para entender melhor as necessidades do lead e personalizar as interações de acordo. Isso pode incluir a criação de conteúdo personalizado e segmentado para cada estágio do funil de vendas, para que o lead sinta que está recebendo uma abordagem individualizada e não apenas sendo tratado como mais
um número.
Uma vez que o lead foi qualificado e nutrido adequadamente, ele está pronto para ser passado para os vendedores o abordarem. O que potencializa resultados, pois o potencial cliente já foi devidamente educado, já tirou todas as suas dúvidas e agora está pronto para uma proposta comercial.
Que tal, nós conseguimos ajudar a entender melhor como funciona um esforço de pré-vendas como apoio do Marketing Digital B2B? Assine nossa newsletter e mantenha-se atualizado sobre Marketing Digital B2B!
