Como o inbound marketing B2B pode gerar leads mais qualificados?

Quer entender como o inbound marketing B2B pode te ajudar a ter mais resultados nas vendas? Confira o artigo e fique por dentro do assunto

Se o sucesso do seu negócio depende das vendas para outras empresas, mais do que nunca você precisa usar o inbound marketing B2B para alavancar os resultados. Dentro desta estratégia de marketing, é necessário atrair a atenção dos potenciais clientes empresariais para sua empresa através da criação de conteúdos estratégicos.

Porém, quando se trata de vender para empresas, o processo pode ser mais demorado e complexo do que para um consumidor final. É nesse processo que ter leads qualificados através de uma boa estratégia de inbound marketing B2B vai ajudar.

Quer saber mais sobre o assunto? Confira o artigo a seguir e fique por dentro de tudo!

O que são leads B2B?

De forma bem simplificada, os leads B2B são contatos que chegam para empresas que vendem para outras empresas. Para que sejam qualificados, eles precisam ser potenciais compradores.

Quando falamos de negócios entre as empresas, estes leads são as pessoas que possuem poder ou influência para uma decisão de compra dentro dessas organizações. Diferentemente de um consumidor final, vender para um público B2B é um processo complexo.

Geralmente as compras são decididas por mais de uma pessoa, eventualmente em comitês, com um processo de análise criterioso, exigindo uma retorno mínimo, e para passar por tudo isso a atividade de inbound marketing B2B precisa ser muito bem executada.

Como gerar leads usando o inbound marketing B2B?

Gerar leads B2B é extremamente importante para o sucesso de qualquer negócio. Não importa o tamanho da sua empresa, ela sempre precisará crescer sua base de clientes. Porém, como já falamos, isso pode ser um grande desafio para quem trabalha na área comercial.

Veja agora, 3 formas de conseguir leads, com as estratégias de inbound marketing B2B.

Gere conteúdos relevantes para seu público

Primeiramente, é preciso saber as dores e necessidades de soluções das empresas que você pretende fazer negócio e preparar materiais ricos para esse público. No caso do inbound marketing B2B, o conteúdo oferecido não pode ser raso. Algumas opções interessantes são:

• Ebooks (para acessar, seu visitante deve deixar o contato);
• Artigos relevantes no blog (gratuitos) com chamadas para ação de assinatura de newsletter.

Este CTA pode estar no fim do texto, na barra lateral do blog, no cabeçalho ou mesmo em uma pop-up.

• Faça vídeos nas redes sociais convidando os potenciais clientes para acessarem os materiais ricos;
• Webinários gratuitos onde sua empresa apresenta a solução e mostra todas as vantagens do seu produto (para assistir, também será necessário deixar o contato).

Estes são apenas exemplos. No entanto, é importante fazer testes. Ou seja, gere os conteúdos e analise quais deles trazem leads mais qualificados e procure sempre trabalhar para melhorar estes materiais.

No inbound marketing B2B suas landing pages precisam ser atrativas

Se a concorrência já é grande para consumidores finais, imagine para as vendas B2B. É preciso ser muito estratégico para não perder nenhum lead e consequentemente, oportunidades de vendas.

Portanto, usar estratégias de inbound marketing B2B para conseguir trazer o visitante para a sua landing page é importante no processo de qualificação do lead.

No entanto, essa página precisa ser atrativa, conversar com o seu negócio, mostrar exatamente o que você está oferecendo e principalmente fazer as perguntas corretas para convencer o visitante a deixar seu contato.

Não use cadastros enormes. Pergunte apenas o necessário, além do nome e e-mail para contato, e não corra o risco do seu lead desistir no meio do caminho.

Depois de conseguir o contato, desenvolva seu lead com o uso do inbound marketing B2B

É inútil fazer um grande esforço inicial para conseguir um lead qualificado e depois perdê-lo ou mesmo cair no esquecimento na sua base de contatos. É preciso nutrir esse lead com informações úteis relacionadas ao seu produto ou serviço.

Ou seja, é fundamental criar um relacionamento e mostrar como o seu negócio pode resolver suas dores e necessidades.

Além disso, para uma venda B2B é importante que a equipe de vendas entre em contato com o lead por e-mail e telefone, para deixar as portas abertas para comunicação e evitar que esse contato esfrie.

Se o lead for realmente qualificado e você oferecer soluções inteligentes, ele irá se interessar pelo seu produto ou serviço e, certamente, percorrerá o caminho para a jornada de compra.

Como melhorar a qualidade destes leads com inbound marketing B2B

Já explicamos como gerar os leads anteriormente. Agora vamos te passar estratégias para que estes contatos tenham um excelente potencial de conversão. Confira as dicas a seguir.

Defina uma persona

É muito importante saber as características da pessoa com potencial de compra dentro da empresa que você está prospectando. Um dos principais erros do marketing digital é não saber ao certo quem pode comprar seus produtos ou serviços.

Quando falamos dos negócios B2B, essa persona precisa ser extremamente detalhada e atualizada com frequência, para que suas estratégias sejam eficazes.

Foco no SEO

Certamente seu potencial cliente faz buscas na internet para resolver seus problemas dentro da empresa. Por isso, estar com uma boa colocação nos mecanismos de busca é fundamental para qualificar seus leads.

Para conseguir isso, principalmente quando falamos de Google, é primordial utilizar as técnicas de SEO (Search Engine Optimization).

Uma das principais ações dessa estratégia, é fazer pesquisas das palavras-chave mais procuradas e produzir conteúdos sobre esse assunto. Dessa forma será possível guiar os potenciais clientes para seu blog ou site, onde ele encontrará mais materiais para ajudar na solução.

Sempre preze pela qualidade do seu site e blog

Quando um potencial cliente é atraído para o seu negócio, além de ver um conteúdo específico, ele pode procurar por todas as soluções que você irá oferecer. Portanto, ter um site completo e um blog organizado, que forneça informações relevantes vai fazer com que você se destaque da concorrência.

É preciso que todas as suas soluções sejam passadas de forma clara e objetiva, para passar confiança e credibilidade para o potencial comprador. Deixe sempre os canais de comunicação bem claros, use uma linguagem que aproxima o seu leitor e não esqueça de mostrar a relevância da sua marca.

Gerar leads qualificados usando as estratégias de inbound marketing B2B apresenta muitos desafios, mas que podem ser contornados. Não é interessante para os negócios apenas acumular contatos. É essencial que essa base seja formada de maneira estratégica para aumentar suas vendas.

Gostou desse nosso conteúdo? Se você se interessa por esse assunto, aproveite para ler também o artigo Como gerar leads B2B com marketing digital e aprender mais sobre o tema.