Como fazer um bom marketing B2B digital e vender para empresas

Durante a pandemia, o marketing digital acelerou muito, e atualmente o assunto continua quentíssimo. Apareceram várias fórmulas revolucionárias, com uso de reels, lives e uma série de soluções prontas que tomam nossa timeline diariamente.

Nós que trabalhamos há tempos com essa gigantesca ferramenta sabemos que o digital é importante sim e que existem formas de fazer algo impactante para o segmento B2B, mesmo em mercados e ambientes de vendas complexos.

Por isso apresentamos abaixo um checklist para empresários e profissionais de marketing e vendas que querem arrasar no digital B2B:

1- Primeiro de tudo: a estratégia digital começa no Off.

O digital e as mídias são canais, mas é importante pensar, antes  de sair colocando campanhas no ar, nas origens do marketing bem feito  e assertivo. Entender o diferencial da empresa, processos de compra dos clientes, mercado-alvo, sazonalidade, posicionamento, principais concorrentes, são bases para o marketing bem feito que fazem toda a diferença no marketing físico e no marketing digital também.

2- Não dá para considerar o marketing separadamente em On-line e Offline. Existe o cliente, e ele é digital.

A maioria das vendas B2B hoje em dia passam pelo digital, seja uma breve pesquisa no google para saber sobre sua empresa, uma pesquisa no site para entender melhor sua oferta, ou uma visita ao Google Meu Negócio, ou mesmo a sites de queixas como o Reclame aqui, etc.. É preciso deixar a casa em ordem e com uma comunicação completa, para não fazer feio.

3- O básico bem feito – a casa em ordem para gerar reputação e prova social.

É preciso manter seu site moderno, responsivo (mobile) e bem atualizado, com fotos, textos e todos os dados da empresa, e pensado para ser uma ferramenta que facilita o contato com seu time – bem indexado e voltado para ter performance em SEO.

Também é bom manter o Google Meu Negócio com as informações relevantes e acompanhar os comentários lá, assim como no Reclame Aqui, com monitoramento constante de sua conta. Um canal no Youtube, um dos sites mais acessados do mundo, contendo informações sobre seu produto e o que sua empresa faz, deixando claro seu diferencial.

Redes sociais empresariais ativas (vale frisar: se não tiver um braço para atualizar, é melhor não ter). Criar estratégias e alocar tempo para poder ter sua vitrine mostrada nas redes, inclusive com os sócios e diretores com perfil no LinkedIn impecável. Com relação à pergunta que ouvimos muito – qual a quantidade de postagem ideal? A resposta é: Se tiver assunto e pessoas interagindo, quanto mais, melhor.

4- Campanhas ligadas fazem bem para seu faturamento.

Após organizar a casa, é hora de começar a ligar as campanhas do Google, Facebook e Instagram. Anunciar suas novidades e produtos, conduzindo muito bem seu ‘call-to-action’. É possível monitorar tudo nas campanhas, o que para o mercado B2B significa ter indicadores claros para ajustar sua estratégia. Aliás, defina seus principais indicadores e objetivos – ex: Alcance e Leads podem ser 400k de alcance e 50 leads/mês, e coloque metas a serem atingidas. Comece com pouco, mas comece!

5- No B2B e no B2C – Marketing trabalha para vendas.

Se o gestor comercial precisa de folhetos, guias rápidos, postagens, PPTs impactantes, fotos dos produtos ou 3D ‘s hiper-realísticos e todo um enxoval para vender mais, no marketing digital não é diferente, e a preparação básica precisa ser considerada para isto também.

Assim, encaminhando as campanhas e monitorando resultados podemos pensar em performance e dia a dia de mídia paga. Atender a área de vendas é peça chave para gerar resultados. No B2B acontece de alguns slides serem instrumentais para vendas de milhões, como também acontece devido a falta de marketing e de conceito esclarecido para gerar a quebra de milhares de empresas.

6- Gere leads para Marketing e Vendas e trate-os bem.

Tudo organizado, departamento de vendas atendido e presença online realizada. A campanha começa a gerar leads, e agora? Qual o melhor tempo para tratá-los? Será que estão qualificados? Aí está a peça chave, gerar leads é uma arte, mas tratá-los e convertê-los em clientes é uma arte ainda mais elaborada. Crie rotinas, use processos e ferramentas digitais como CRM e automação de marketing, assim sua infraestrutura de vendas acompanha seu esforço de marketing digital.

7-  Transformação digital deve ser pauta do Marketing B2B.

A transformação pode ser simples, mas ela deve existir nos negócios B2B, do app de videochamadas ao software de CRM com geolocalização integrado ao WhatsApp.

Repense toda a jornada de vendas B2B – e sua abordagem, e digitalize o máximo para que os seus vendedores tenham tempo de se relacionar e gerar valor junto aos clientes. A prioridade é contatar, visitar, e entender as dores de cada empresa ou cliente. E para isso acontecer a produtividade do time passa pelo digital.

8- Atrás de todo CPNJ existe um CPF.

Lembre-se que toda decisão é 100% humana e passa por sensações como: medo, desconfiança, alegria, entre outras. Ainda mais em vendas de alto ticket, B2B no final do dia são seres humanos no comando. Dado esse fato, invista em conhecer pessoas e gostar de gente.

Gente que entende gente é uma poderosa ferramenta de marketing.

9- Comece pelo ENDO e acerte na mosca.

Novas ideias, mudanças de conceito ou visual devem começar pela equipe interna. Já vimos alguns casos de equipes não conseguirem responder a perguntas básicas sobre empresa e produtos em provas. Por que isso acontece? Falta de alinhamento de marketing, falta de clareza na comunicação e foco. Uma mensagem alinhada de dentro para fora faz grandes marcas de sucesso.

10- Especialistas – só fale com eles.

Lembre-se que você tem que ser especialista no seu produto. Seu cliente B2B só vai te dar uma janela de atenção se sentir que está frente a frente com especialistas. Sendo assim, estude, se prepare para ser “o especialista” do seu mercado B2B, e mostre isto no seu site e redes sociais.

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Fonte: G1