As redes sociais podem alavancar minhas vendas B2B?

Postado em: 09/setembro/2021

Entenda em quais frentes as redes sociais podem ajudar seus resultados em vendas B2B.

A crença generalizada de que as redes sociais são apenas para empresas B2C precisa ser questionada, principalmente com o aumento do uso deste tipo de plataforma. Até por isso, cada vez mais as vendas B2B têm sido potencializadas nas plataformas virtuais de socialização, pelas empresas que entendem melhor como utiliza-las.

Este crescimento ocorre porque cresce a cada dia o número de decisores de compras corporativas que fazem uso das redes para se manter informado e conhecer parâmetros para ajudar a decidir aquisições de produtos e serviços.

Cerca de 67% deles afirmam que aceitam uma reunião com um vendedor mais rapidamente quando encontram dados sobre eles e as ofertas online, de acordo com um estudo global do Rain Group.

Há outras razões para o uso estratégico das redes sociais no esforço de alavancar as vendas B2B. E sobre elas vamos conversar ao longo deste artigo.

Em quais frentes as mídias sociais contribuem para o sucesso das vendas B2B?

As mídias sociais ajudam a identificar e atrair clientes em potencial, posicionar a marca, desenvolver relacionamentos com compradores e nutrir leads.

Vamos listar aqui alguns tópicos para ter um detalhamento maior dessas frentes.

Identificação de clientes potenciais

O ecossistema de negócios B2B tem suas complexidades no que se refere à definição do perfil de cliente ideal. Isso porque os vendedores lidam com compradores profissionais, que defendem um orçamento e, por isso, planejam suas aquisições minuciosamente.

Ao fazer uso estratégico das redes sociais, o que se busca é inverter a ordem na identificação das contas que se deseja conquistar: o potencial cliente “levanta a mão”; ele se conecta com o perfil da empresa fornecedora e pode interagir com ela através das redes.

Posicionamento da marca

O posicionamento envolve não apenas enfatizar elementos específicos de uma lista de benefícios, mas também segmentar clientes (neste caso, empresas) que compartilham certas prioridades. E, em seguida, alterar a mensagem de acordo com suas prioridades.

Uma boa estratégia de mídia social pode atingir seletivamente certos grupos de usuários — um recurso não disponível na mídia tradicional. Isso é perfeito para desenvolver uma comunicação de marca que ressoe com um público-alvo específico.

Prospecção e desenvolvendo relacionamentos

As redes também são muito úteis nos esforços de prospecção de clientes, sendo o LinkedIn o exemplo mais flagrante quando se trata de negócios B2B. Nessa plataforma de networking profissional, os profissionais de vendas podem demonstrar autoridade e estabelecer contatos com compradores em potencial.

Em última análise, os clientes não compram de empresas, eles compram de pessoas. Logo, usar interações sociais é uma forma de construir uma conexão entre compradores e vendedores, o que é fundamental para realizar a venda.

A comunicação entre as plataformas sociais também ajuda a eliminar mal-entendidos, fornecer suporte e atuar para vincular o comprador e o vendedor mais estreitamente.

Nutrição de leads

As mídias sociais são ferramentas tão poderosas para nutrir leads que alguns softwares de CRM já as incorporam. Portanto, como parte de outras informações disponíveis sobre um cliente potencial, esse tipo de sistema contém links ativos para os perfis do cliente potencial.

Um vendedor pode visualizar o perfil do cliente em potencial para aprender mais sobre ele, construir um relacionamento por meio de interesses comuns e aprender sobre elementos importantes na sua vida, como formação, contatos ou mudanças de emprego.

Quais são as melhores práticas de vendas B2B nas redes sociais?

É importante pontuar que devido à própria dinâmica das negociações B2B, diferente das vendas B2C, dificilmente uma venda será fechada nas redes sociais. O que sim é muito factível, conforme já vimos, é a aceleração do ciclo de venda pela agilidade nas informações, pelo acesso facilitado aos compradores, assim como interações e o estabelecimento de relacionamentos.

Dito isso, confira, a seguir, algumas dicas para usar as redes de maneira estratégica para potencializar as vendas B2B:

Faça em conjunto com o Marketing: é muito importante que Marketing e Vendas estruturem uma estratégia de venda social em parceria. Isso porque essas duas áreas devem ter bem alinhados os métodos, as ferramentas e as abordagens a serem implementadas.
Explore vários formatos de conteúdo para diferentes públicos: o conteúdo B2B pode vir em muitas formas, incluindo texto, áudio e vídeo — nos últimos tempos, a popularidade do marketing de vídeo cresceu exponencialmente.

Você precisa ter certeza de que está usando várias peças de conteúdo B2B para atingir o máximo possível de seu público-alvo.

Foque na construção de relacionamento: você precisa se concentrar em construir relacionamentos com seus clientes em potencial antes de chegar à fase de compra. As melhores empresas B2B não estão pensando em como podem vender nas redes; elas pensam em se posicionar e construir relacionamentos proveitosos, que gerem negócios em médio e longo prazo.

Construir relacionamentos é como você consegue mais leads de B2B nos dias de hoje. Os compradores corporativos querem acreditar que a pessoa de quem estão comprando é séria e confiável, que se preocupa com sua reputação e com o resultado das soluções de sua empresa.

Considere as opções pagas: é fácil tirar proveito dos recursos gratuitos das mídias sociais, mas geralmente elas se tornam limitadas à medida que a estratégia avança. Por isso, vale a pena considerar o impulsionamento de posts, anúncios e outras opções disponíveis nas diferentes redes.

→ Leia também: Como aumentar a conversão através das redes sociais!

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