Estudo mostra o que compradores B2B esperam de fornecedores
Um desafio que empresas B2B enfrentam diariamente são as jornadas de compras complexas de seus clientes, que tornam o processo de venda mais longo e demorado. Mas um estudo realizado pela Aberdeen Services em parceria com a PJA Advertising and Marketing mostrou que o desafio não para por aí.
Além da complexidade da jornada de compra, organizações que vendem para outras empresas estão lidando com clientes que não esperam apenas um retorno sobre seu investimento ou um bom preço pelo produto ou serviço que está contratando; hoje em dia, compradores B2B estão em busca de fornecedores que consigam ajudá-los a alcançar os objetivos estratégicos da organização, melhorar sua diferenciação competitiva e identificar novas oportunidades de crescimento. Ou seja, não basta mais fornecer um produto ou serviço; é preciso ser um parceiro estratégico para seu cliente.
O estudo, realizado com mais de 250 compradores B2B de empresas de diferentes indústrias e portes, queria saber no que esses clientes se atentam em uma compra. Quando pedido para selecionarem dois fatores entre nove que são fundamentais para suas decisões, os mais citados foram: custo total do produto ou serviço comprado (45%), como o fornecedor ou solução apoia os objetivos da organização (42%) e ROI (40%). Quando perguntados sobre quais outros fatores eles levam em consideração em decisões de compra, 68,2% dos entrevistados disseram “o fornecedor poder ajudar a aprimorar nossa diferenciação competitiva”, e 55,7% disseram “o fornecedor poder ajudar a identificar novas possibilidades de geração de receita”.
Ao analisar esses dados, podemos notar dois importantes pontos sobre esses compradores: primeiro, que eles ainda estão focados em custo e ROI. Ou seja, fatores econômicos continuam sendo o centro de decisões de compra B2B. O segundo ponto é que muitos dos compradores entrevistados parecem estar adotando uma abordagem mais estratégica para decisões de compra, uma vez que os critérios financeiros básicos (custo e ROI) sejam satisfeitos. Outro dado do estudo corrobora essa conclusão: 67,2% dos entrevistados disseram que sabem que precisam comprar algo quando “a estratégia do negócio pede isso”.
Um importante insight que pode ser tirado do estudo é o papel que o cliente espera que o fornecedor de um produto ou serviço B2B tenha em todo o processo de compra: o comprador não quer simplesmente um vendedor, mas sim um parceiro, uma espécie de consultor, que ajude-o a analisar os problemas pelos quais a empresa está passando e esteja disposto a desafiar as práticas de negócio: 65% dos entrevistados pela Aberdeen Services afirmaram que estão mais dispostos a trabalhar com um fornecedor que desafie a forma como eles trabalham.
E o que nós, do Marketing e de Vendas, podemos aprender com esse estudo? A abordagem única e exclusiva de ser um “resolvedor de dores e problemas” não é mais suficiente no segmento B2B, pois a maior parte dos compradores não está motivado o suficiente para tomar uma atitude rápida. O que eles têm feito é olhar além dos problemas imediatos e considerar problemas na estratégia a longo prazo. Portanto, deixe a abordagem focada apenas no discurso vendedor de lado e torne-se um parceiro do seu cliente, informando-o com conteúdo de qualidade, estudando sua estratégia de negócios e apoiando em questões que vão além do seu produto ou serviço.
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Fonte: Customer Think e Aberdeen Services
