Prospecção de clientes com marketing digital

Um trabalho contínuo de toda empresa, independente do porte ou segmento, é buscar novas oportunidades de negócios, afinal, são os clientes que fazem “a roda girar”. Apesar de presente em toda organização, a prospecção de clientes é uma tarefa que pode trazer grandes desafios para os profissionais envolvidos: até alguns anos atrás, prospectar era sinônimo de bater de porta em porta, passar o dia ao telefone tentando entrar em contato com pessoas que poderiam ter algum interesse em seu produto ou serviço, reuniões presenciais, entre outras situações que demandavam tempo e altos investimentos, mas sem a alta assertividade de estratégias disponíveis atualmente. Entre essas estratégias que se tornaram fundamentais na prospecção de clientes está o marketing digital e diversas de suas ferramentas.

No artigo de hoje, veremos algumas dicas valiosas para usar o marketing digital para prospectar clientes e aumentar as oportunidades de negócios da sua empresa. Confira!

O que é prospecção de clientes?

Antes de tudo, vamos esclarecer o que é prospecção de clientes, pois este é um conceito que pode gerar algumas dúvidas. De maneira geral, consideramos a prospecção o primeiro contato pessoal que seu time de vendas fará com o seu potencial cliente. Neste momento, seu potencial cliente já é considerado um lead, pois já conhece sua marca e já forneceu algumas informações pessoais, como nome, email, etc, além de dados que mostram em qual momento da jornada de compra ele se encontra.

Na prospecção, você terá a oportunidade de usar esses dados fornecidos pelo seu lead, portanto é muito importante entender bem em qual fase da jornada de compra ele se encontra. Abordar um potencial cliente que ainda está tentando entender mais sobre seu produto ou serviço ou que acabou de conhecer sua empresa pode parecer tentador, mas, quando o assunto é prospecção de clientes, é fundamental dar prioridade para aqueles que já estão mais avançados no seu funil de vendas. É claro que se alguém enviar uma mensagem através do seu site solicitando um contato, seu time de vendas deverá dar um retorno e conversar com a pessoa o mais rápido possível, mas não espere passivamente para prospectar clientes. Seus leads demonstrarão em que momento da jornada de compra estão, e é seu dever entender suas ações para definir o melhor momento e forma de abordá-los.

Outro ponto importante da prospecção de clientes é definir uma estratégia que tornará o processo mais eficiente. Confira algumas dicas valiosas para tornar a prospecção de clientes o mais assertiva possível:

1) Quem é seu potencial cliente?

Entenda que, por maior que seja seu público-alvo, nem toda pessoa que faz parte do seu público é, necessariamente, um potencial cliente. Antes de prospectar, é fundamental definir quem são seus reais potenciais clientes, ou seja, aqueles que têm interesse real no seu produto ou serviço, que possuem poder de compra ou que se beneficiariam com o que você vende – caso atue no segmento B2B, quem é a pessoa dentro da empresa que tem o problema que seu produto ou serviço pode solucionar. As respostas para essas perguntas é que desenharão o perfil do seu potencial cliente.

2) Monte uma lista de potenciais clientes e qualifique-os

Primeiro, organize uma lista com todos seus potenciais clientes e seus dados de contatos – mas tenha algo em mente: por mais que a origem da sua base de leads seja confiável (seu próprio site, por exemplo), lembre-se que nem todos que estão lá podem ser qualificados. Ou seja, podem existir contatos sem nenhum potencial de compras. É preciso pesquisar e qualificar os leads para que os esforços do seu time de vendas sejam focados naqueles potenciais clientes que realmente poderão gerar negócios.

3) Defina a estratégia de prospecção

Base de contatos montada e qualificada, é hora de definir como será feita a prospecção. Qual será o meio de abordagem destes leads: telefone, email, redes sociais? Quantas vezes tentaremos fazer o contato? Qual será o discurso? O que devemos oferecer? Essas são perguntas fundamentais no processo de prospecção.

Usando o Marketing Digital na prospecção de clientes

Sua base de potenciais clientes está montada e você já definiu a estratégia de prospecção. Mas e agora? Como usar o Marketing Digital para otimizar seu contato com os leads?

Na verdade, o marketing digital será seu grande aliado em todo o relacionamento com seu potencial cliente: desde o primeiro contato com seu público, quando sua marca será apresentada a ele, até a entrega de conteúdos e ofertas personalizados quando o lead estiver avançando dentro do funil de vendas.

Falando em conteúdo, ele é uma das ferramentas mais importantes quando falamos em prospecção: segundo o estudo Demand Gen Report, 47% dos consumidores acessam de 3 a 5 conteúdos de uma marca antes de ter qualquer tipo de contato com um representante do time de vendas da empresa. Ou seja, ao investir em marketing de conteúdo, você está criando um relacionamento com seu público e começando a prospectar clientes. Por exemplo, ao disponibilizar um ebook no seu site, pessoas interessadas no assunto sobre o qual ele trata poderão fazer o download desse material. Com isso, elas passarão a conhecer sua marca, a ter acesso a seus conteúdos e, mais importante, irão se transformar em leads.

Já no processo de prospecção, ferramentas de automação de marketing são indispensáveis, pois, como o nome já diz, ajudam a automatizar tarefas fundamentais para o relacionamento com o potencial cliente, como criação de fluxos de nutrição de emails, gestão de leads, disparo de emails personalizados, etc. Além disso, ferramentas de automação irão ajudar a acompanhar e medir cada interação feita pelo potencial cliente.

Outra possibilidade interessante do marketing digital na prospecção de clientes é o uso de diferentes canais para comunicação com seus leads: foi-se o tempo em que telefone era a única forma de comunicação entre uma empresa e seus clientes. Hoje, é preciso estar presente em diversos canais, em tempo integral. O marketing digital permitiu que redes sociais, aplicativos de mensagens instantâneas, sites, etc. se tornassem oficialmente canais de relacionamento.

Por fim, uma das maiores vantagens do marketing digital é a possibilidade de mensuração dos resultados, ou seja, será possível medir seus esforços e ter uma visão mais clara do que está ou não está funcionando, quantos negócios foram fechados, quais canais foram os que geraram mais leads para sua empresa, etc. Por isso, investir em ações e ferramentas de marketing digital para prospectar clientes é altamente indicado.

Qual a estratégia de prospecção de clientes da sua empresa? Você já está usando o Marketing Digital nessa tarefa? Saiba como a Tech4Biz pode ajudar seu negócio a alavancar vendas com o apoio das últimas tecnologias disponíveis.