Estratégia de Marketing Digital integrada a vendas: como fazer?

Estratégias de marketing digital, nós sabemos, têm mudado o jogo em empresas de todos os portes em todos os segmentos. Nenhum negócio hoje pode se ver sem uma boa estratégia digital, seja ele atuante em mercados B2B ou B2C. O que cada dia mais organizações têm se dado conta é que é necessário integrar as táticas de marketing às ações comerciais. Essas duas áreas juntas podem potencializar ainda mais os resultados.

Neste artigo, vamos refletir sobre essa nova realidade. Você vai entender em detalhes porque é tão importante trabalhar para a total integração de marketing e vendas. Confira!

Por que integrar Marketing e Vendas?

Tradicionalmente, o relacionamento dos times de marketing e vendas é permeado por alguns conflitos. Mas o “tradicionalmente” não existe mais. Empresas que já entenderam que é preciso inovar, agora estão trabalhando forte na integração dessas áreas.

E este movimento — que deve ser feito o quanto antes — já foi discutido até pelo “guru” máximo do Marketing. Em artigo publicado na Harvard Business Review em 2011, Philip Kotler declarou “o fim da guerra entre Marketing e Vendas”. Basicamente, ele adverte sobre o quanto esta relação tensa prejudica os negócios, e apontou alguns direcionamentos para resolvê-la.

Para Kotler, “é possível promover uma relação mais produtiva entre as duas áreas uma vez que seja  estabelecido o ponto do qual cada uma está partindo”. Em outras palavras, a definição clara de indicadores de cada equipe e também de metas conjuntas pode otimizar esse processo.

Quando nos voltamos para o marketing digital, integrar o comercial ao marketing é primordial. Afinal, as ações online devem atrair e qualificar leads para entregar à força de vendas no momento certo. Dessa forma, as chances de fechamento de negócio são maiores e a produtividade dos times também se eleva.

Mas, como demonstraremos com mais clareza no próximo tópico, não é só a estratégia digital que fica enriquecida com a integração de marketing e vendas. O negócio como um todo obtêm vantagens e torna seus esforços de expansão de mercado mais inteligentes e eficazes.

Os benefícios da integração de vendas e marketing na sua estratégia digital

Confira agora as principais vantagens que o seu negócio pode obter ao tornar marketing e vendas mais integrados:

Consenso na definição do público-alvo prioritário

A pior coisa que pode acontecer a uma empresa é não falar com o público certo. E isso tanto sob o ponto de vista das estratégias de marketing digital quanto da força de vendas.

Quando marketing e vendas passam a atuar com mais afinidade, fica mais fácil entender quem são os clientes ideais. E a definição de ações de comunicação, propaganda, marketing de conteúdo, prospecção, relacionamento e negociação se tornam mais certeiras (tom de voz, estilo, escolha de canais, discurso de vendas etc.).

— Leia também: Buyer Personas: a importância para o seu negócio.

Qualificação de leads mais assertiva

Quando as duas equipes trabalham unidas, elas conseguem sincronizar as informações a partir de dados mais corretos. Podem utilizar, por exemplo, um software de CRM aliado a um sistema de automação de marketing para padronizar a captação e qualificação dos leads.

Na prática, isso é feito quando o marketing tem abertura para trocar ideias com o pessoal de vendas. E estes, por sua vez, conseguem se amparar nas ações de uma boa estratégia digital de marketing para atuar com mais propriedade sobre as oportunidades de negócio.

Por exemplo: com um conteúdo bem produzido, os leads são atraídos e as principais dúvidas dos potenciais clientes são sanadas a partir de informações nos conteúdos publicados, o que faz com que etapas importantes da prospecção sejam adiantadas. Na hora de abordar um lead, o vendedor já tem mais que meio caminho andado.

Mensuração conjunta dos resultados

No artigo publicado por Kotler na Harvard Business Review, ele defende que os dois times devem projetar e definir métricas comuns. “O processo orçamentário fica mais flexível e menos contencioso. Surge a cultura do sucesso ou fracasso juntos”.

Dessa forma, não há disparidades entre o que é cobrado dos vendedores e dos analistas de marketing. E, inclusive, é possível reduzir custos em ambos os processos.

Maior sensibilidade à dinâmica do mercado

Uma boa estratégia digital de marketing é aquela que contempla ações voltadas para a dinâmica atual do mercado em que a empresa atua. É dizer: se o hábito do consumidor mudar radicalmente, os esforços precisam acompanhar essa mudança.

O mesmo acontece com vendas. É muito importante que a empresa tenha mais sensibilidade e consiga agir rapidamente para evitar que a concorrência ganhe espaço.

David Lyus, Beth Rogers e Christopher Simms, pesquisadores de Harvard, conduziram um amplo estudo sobre isso e concluíram que empresas que contam com marketing e vendas integrados têm mais inteligência para movimentos mais ágeis do que aquelas que não atuam desta maneira.

Como fazer essa integração?

Para finalizar, veja, a seguir, o que você já pode fazer para tornar marketing e vendas mais unidos a partir da sua estratégia digital:

Desenhe um SLA conjunto

O acordo de níveis de serviços (Service Level Agreement) das áreas deve ser revisto quando o foco é a integração. O que antes era feito de forma separada, agora precisa ter um sentido de continuidade. Não tem jeito, é muito importante rever todos os processos e definir quais entregas são prioridade, que métodos serão utilizados, que ferramentas serão compartilhadas etc.

Una física e mentalmente os dois times

Em muitos casos, é importante derrubar as paredes. Primeiro as mentais, e as físicas em seguida. Profissionais de marketing e vendas precisam participar de mais reuniões conjuntas, dialogar mais, trocar informações, estar mais juntos.

Traga um olhar externo para apoiar

Contratar assessoria externa especializada pode ser uma sábia decisão. Isso porque este tipo de organização possui métodos e ferramentas que permitem a quebra de paradigmas. Um exemplo é a implementação sob medida de softwares que automatizam processos (de marketing e vendas), o que simplifica muitas atividades que vão facilitar a integração de times e tarefas.

Como está a estratégia digital da sua empresa? Marketing e vendas já atuam de forma integrada? Entre em contato com a Tech4Biz e saiba como podemos ajudá-lo nessa integração.