O que é lead nurturing ou nutrição de leads?

Encontrar o seu público-alvo na internet não é considerada uma tarefa difícil por grande parte dos profissionais de marketing, mas e quanto a se relacionar com ele, fazer com o internauta se interesse pelo seu produto ou serviço, confie na sua marca e, ao fim de tudo isso, compre o que você está vendendo? Essas são tarefas muito mais complexas, que exigem estratégias de marketing bem desenhadas e que contemplem ferramentas de geração e gestão de leads. Falamos recentemente sobre o assunto aqui no blog, mas hoje vamos nos aprofundar no que acontece depois da geração do lead: o lead nurturing, ou nutrição de leads, afinal, depois que você conquista a atenção do seu potencial cliente, você precisa manter ele interessado e engajado. Continue lendo para entender mais!

O que é nutrição de leads?

Vamos voltar rapidamente à definição de leads: leads são aqueles consumidores em potencial que forneceram dados pessoais para sua empresa, como nome, e-mail, telefone, etc., em troca de conteúdo e informações que possam ajudá-los a resolver seus problemas. Gerar leads é fundamental em qualquer estratégia de marketing cujo principal objetivo é aumentar vendas.

Com o lead gerado, é preciso criar canais de comunicação e interação entre a empresa e o potencial cliente, facilitando e construindo o relacionamento da marca com o internauta, aumentando, assim, a propensão de compra. Um equívoco comum que acontece quando falamos em lead nurturing é acreditar que a única forma de se fazer isso é através de um fluxo de e-mail marketing, mas a nutrição de leads pode ir muito além, incluindo estratégias de marketing de conteúdo, inbound marketing, etc.

A principal “jogada” da nutrição de leads é que, por levar em consideração o comportamento do consumidor no momento de personalizar o conteúdo oferecido, ela proporciona uma visão muito mais segura para a empresa do nível de interesse de cada contato pelo produto ou serviço a ser vendido, assim, a equipe de vendas sabe o melhor momento de abordar aquele potencial cliente, dedicando maior atenção àqueles mais propensos a realizar uma compra.

As principais vantagens da nutrição de leads para sua empresa

Especialmente no segmento B2B, em que a jornada de compra é mais demorada, vender mais e rápido é um objetivo de todo time de vendas. Agora imagine isso: um ciclo de compra 23% menor, um aumento de 20% nas oportunidades de vendas e 14,5% de aumento na produtividade da sua equipe comercial. Parece um cenário quase impossível, não é? Mas esses são dados reais de estudos da Market2Lead, Hubspot e Nucleus Research, respectivamente, que mostram o impacto da adoção de nutrição de leads em estratégias de marketing B2B.

Separamos abaixo as principais vantagens em implementar a nutrição de leads na sua estratégia de marketing digital:

• Pode ser adotado por empresas de todos os segmentos e portes, que comercializem tanto produtos quanto serviços;
• Aumenta a propensão de compra de seus potenciais clientes;
• Fortalece sua marca diante do mercado, uma vez que, com conteúdo de qualidade e relevante, sua empresa pode se tornar uma referência em determinado assunto;
• Reduz o ciclo de compra de seus leads, que estarão prontos para realizar uma compra mais rapidamente e munidos de todas as informações necessárias;
• Melhora a experiência de compra do consumidor;
• Economiza esforços da equipe de vendas, que abordará o lead quando ele já estiver pronto para a compra;
• Reduz os custos de marketing, uma vez que as ações serão mais assertivas e direcionadas para cada lead;
• Aumenta as vendas da sua empresa.

Como fazer uma boa nutrição de leads?

Agora que o conceito e as vantagens de nutrição de leads estão mais claros, vamos para a parte mais importante deste artigo: a execução! Como fazer com que a nutrição de leads traga os resultados esperados para sua empresa? Preparamos um passo a passo bem didático e direto ao ponto. Confira abaixo!

1) Planejamento

A primeira fase em uma estratégia de lead nurturing, assim como em qualquer ação de marketing digital, deve ser o planejamento: definir seus objetivos, personas, metas e prazos são alguns dos primeiros pontos a serem estabelecidos. Mas também é fundamental determinar os parâmetros que mostrarão se um lead está ou não preparado para a compra, otimizando o trabalho da equipe comercial.

2) Base de leads

Sem uma base de leads, não é possível fazer um trabalho de nutrição de leads, portanto invista em construir (ou otimizar) sua base antes de qualquer coisa. Caso esteja montando uma base do zero, será preciso atrair e captar contatos. Atualmente isso é feito, especialmente, através do preenchimento de formulários online para download de materiais ricos, como ebooks, infográficos, etc. Para isso funcionar, além de oferecer um conteúdo realmente interessante para seu público-alvo, é preciso trabalhar bem sua landing page, tornando-a o mais eficiente possível nessa captura de dados – além de ser uma página atrativa visualmente, é preciso ter cuidado com o tamanho do formulário de cadastro. Formulários que pedem dados demais ou muito específicos não só podem afastar o lead, como podem atrapalhar o trabalho de equipe de vendas. Foque em solicitar os dados que são realmente úteis para uma abordagem de vendas B2B, como nome, e-mail, telefone, nome da empresa e cargo da pessoa.

Outro passo importante relacionado à base de leads está na segmentação desses contatos: você pode segmentar sua base de acordo com o que for mais importante para sua empresa e seus objetivos de negócios naquele momento. Por exemplo: para uma segmentação mais ampla, um contato inicial, você pode segmentar sua base por profissão ou pelo sexo. Caso queira algo mais específico e direcionado, a segmentação por posição no funil de vendas é muito indicada. Aqui, não existe “receita do bolo”, uma vez que dependerá de como sua estratégia de marketing é organizada e o impacto disso na oferta dos seus produtos ou serviços.

3) Conteúdo

Provavelmente você já criou um (ou vários) materiais ricos para começar a montar a sua base de leads. Agora, é hora de manter o interesse dos seus leads na sua empresa e continuar entregando conteúdo de valor para seus potenciais cliente. Mas o que exatamente faz um conteúdo ser relevante para o leitor? Independente do tipo ou formato de material que irá entregar, você deve ter sempre em mente para quem está escrevendo, quais problemas esse leitor tem e precisa resolver e, muito importante quando falamos em nutrição de leads, em qual momento ele precisa desse conteúdo. O timing correto de entrega de conteúdo relevante é um dos pontos mais importantes para que o lead movimente-se pelo fluxo de compra e finalize a compra.

Outro ponto importante em relação ao conteúdo para lead nurturing é a multiplicidade de canais. Como falamos no início do post, é comum pensarmos exclusivamente em email marketing quando falamos em nutrição de leads, mas o ideal é explorar diferentes canais, como redes sociais e até mesmo o blog da sua empresa como canais de comunicação entre sua marca e seus potenciais clientes.

4) Automação de Marketing

Hoje em dia, é praticamente impossível falar de nutrição de leads sem falar sobre automação de marketing. As duas estão diretamente relacionadas e uma boa estratégia de lead nurturing depende de boas ferramentas de automação. Além de facilitar a definição da linha do tempo da nutrição de leads (quais materiais serão divulgados, enviados para os potenciais clientes em cada fase da jornada de compra, com que frequência será esse contato, entre outras questões), a automação é uma forte aliada para obtenção de resultados precisos e altamente mensuráveis. Uma vez que grande parte do que será feito é, como o nome já diz, automático, o trabalho do seu time de marketing é facilitado, menos suscetível a erros e mais econômico.

5) Resultados

Por fim, como em qualquer ação de marketing digital, em nutrição de leads também é fundamental medir os resultados das ações para entender o que está funcionando, o que precisa ser melhorado ou até mesmo eliminado na estratégia, quais objetivos estão sendo atingidos, etc. Só com esses dados em mãos é que você saberá se a nutrição de leads está tendo um impacto real das vendas da sua empresa.

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