Marketing de relacionamento: porque ele é fundamental no novo cenário de negócios

Entenda o que é o marketing de relacionamento e como ele beneficia os negócios em curto, médio e longo prazo.

Marketing de Relacionamento é a prática de negócios que prioriza nutrir relações de longo prazo ao invés de se concentrar apenas em conquistar cada vez mais novos clientes, com foco no resultado mais imediato.

Por muito tempo as empresas aplicaram uma gestão comercial baseada na crença de que é prioritário selar vendas de resultado, cada uma delas com características suficientes para obter as metas de lucro; e as campanhas de marketing para com este objetivo funcionaram. No entanto, elas dependiam de quanto de budget já disponível do cliente se pode conquistar em uma determinada transação, com foco no período imediato de negócios.

Com o passar do tempo, a consciência sobre a sustentabilidade dos negócios foi aumentando e, na mesma esteira, a necessidade de olhar o longo prazo e fidelizar clientes se mostrou vital, especialmente no mercado B2B.

Embora o marketing de relacionamento também promova produtos e serviços excepcionais, ele vai além do objetivo de transações únicas. Ou seja, a prioridade da empresa passa a ser agregar valor por meio de estratégias aprimoradas de manutenção das relações com o cliente.

Sobre isso vamos ajudar a refletir ao longo deste artigo – acompanhe!

Por que o marketing de relacionamento é importante?

Em termos bem práticos, o marketing de relacionamento é essencial porque ajuda o negócio nas frentes de aquisição e retenção .

Ele está muito ligado ao oferecimento de experiências de longo prazo, especialmente no que diz respeito à comunicação, aos canais de contato, à possibilidade de sanar dúvidas e comprar sem complicações.

E as marcas que oferecem a seus compradores uma experiência superior geram 5,7 vezes mais receita do que os concorrentes, segundo levantamento da Forbes.

Agora, qual é a diferença entre marketing de relacionamento e marketing tradicional? Os principais pontos divergentes são suas áreas de foco.

O marketing de relacionamento se concentra nas pessoas, criando relacionamentos de longo prazo e transformando-as em admiradoras de sua marca, e por conta disto com uma maior fidelidade. Enquanto isso, o marketing tradicional prioriza vendas dentro de um período e outras metas momentâneas; seu objetivo geralmente é atingir números, chegar nas metas predeterminadas e outras métricas associadas à lucratividade imediata.

→ Mas atenção: um não suplanta o outro. Afinal, resultados imediatos precisam vir sempre, e plantar para a continuidade é fundamental. Logo, o ideal é que o marketing de relacionamento seja um adicional no que a organização já vem fazendo — e quando ele for implementado, algumas adaptações são inevitáveis, é claro!

Exemplos de marketing de relacionamento

Muitos grandes players da esfera global de negócios já implementaram o marketing de relacionamento em seus processos.

Aqui estão alguns exemplos clássicos:

•  Dell – A Dell usa uma estratégia que personaliza o processo de pedido para atender às necessidades dos clientes corporativos de alto volume. Com isso, a empresa acelera a jornada dos clientes até o ponto de compra. Os clientes, por sua vez, sentiram-se mais à vontade comprando da Dell e, assim, permaneceram fiéis à gigante da tecnologia.

→ Leia também: E-mail ainda é o principal canal de relacionamento com clientes.

•  T-mobile – A T-mobile fez uma jogada ousada e inédita ao oferecer serviços móveis a clientes sem contrato. A tática foi estimulada pela necessidade de capturar os millennials e foi um sucesso instantâneo. Os clientes relataram maiores níveis de satisfação, envolveram-se mais com a marca e recomendaram a T-mobile a seus amigos e familiares.
•  Ikea – A Ikea é uma fabricante de móveis sueca com uma base de clientes global. Ganhou essa popularidade ouvindo os desejos e necessidades dos compradores. A sensação de ser ouvido fortaleceu o vínculo dos consumidores com a empresa. Um exemplo famoso foi quando a companhia mudou sua fonte, para desaprovação dos clientes: no próximo catálogo, a Ikea recusou esta mudança e voltou à sua fonte comum.
•  American Express – A AmEx é intencional sobre sua abordagem de marketing centrada no consumidor. A corporação refinou sua jornada do cliente para permitir que os usuários abram contas em menos de 30 segundos. Novos clientes também recebem descontos, vantagens e bônus. Por exemplo, a empresa tem um programa de referência “Share the Love” que recompensa qualquer pessoa que indicar um novo cliente com 15.000 pontos de bônus.

Resumindo

Uma estratégia de marketing de relacionamento pode exigir que a empresa revise vários aspectos de sua conduta. Às vezes, isso demandará mudanças importantes na prática da gestão e uma revisão total de processos, departamentos e eventualmente funcionários.

Tudo isso envolve muitas mudanças, mas também atrai recompensas consideráveis. Basta sabermos que 96% dos compradores consideram as boas relações com suas marcas preferidas como decisivas para se manterem fiéis a elas, segundo estudo global do Customer Thermometer.

Em suma, o marketing de relacionamento ajuda a melhorar a retenção de clientes, vender mais e aumentar as receitas, alavancar a reputação da marca e muito, muito mais!

Que tal, sua empresa está pronta para executar uma estratégia de marketing de relacionamento? Como pode ser possível alinhar a sua presença digital nisto? Se precisar de ajuda, fale conosco agora mesmo!