Buyer Personas: a importância para o seu negócio

Dentro de uma estratégia de marketing digital, uma buyer persona é, basicamente, um arquétipo, uma representação baseada em pesquisa de quem é o consumidor, o que ele está tentando realizar e que objetivos influenciam seu comportamento no momento em que toma a decisão de comprar.

Também podemos dizer que uma buyer persona é um personagem usado para representar fielmente o cliente de um determinado negócio. É para este personagem que todas as ações de marketing, propaganda e comunicação são feitas; ele é uma espécie de guia usado pelos profissionais dessas áreas na hora de criar ofertas, conteúdos e ações de atração e relacionamento.

Você já parou para pensar em quanto é importante desenhar as buyers personas do seu negócio? Continue lendo este artigo para entender porque você deve se preocupar com isso!

Diferenças entre público-alvo e buyer persona

Talvez você esteja mentalizando o público-alvo, mas saiba que a buyer persona é diferente. Estes dois termos são usados em situações similares, mas não são sinônimos. Um exemplo: vamos pensar no público e na persona de uma agência de viagens de luxo.

• Público-alvo: executivos de ambos os sexos, com idades entre 30 e 50 anos, graduados em engenharia, com renda média mensal acima de R$ 15.000. Pretendem viajar com comodidade e são muito exigentes.
• Buyer persona: João Ricardo, 35 anos, é engenheiro civil, bem-sucedido e tem seu próprio escritório. Ele gosta de viajar, mas não tem tempo e nem disposição para pesquisar destinos e planejar roteiros. Ele precisa de orientação profissional e está disposto a pagar por isso.

Você entendeu? Quando falamos em público, temos uma visão mais genérica. E quando definimos a persona, vamos direto a uma representação de nosso alvo.

Por que definir as buyer personas do seu negócio?

A criação de personas é um passo fundamental da estratégia digital. Ela é importante para que a marca identifique as pessoas certas a serem atingidas, principalmente para atrair e gerar relações produtivas com leads que têm ou vão ter a intenção de compra.

Toda e qualquer ação de comunicação, propaganda e marketing deve ser direcionada às pessoas certas e na hora certa, assim, os investimentos são otimizados e fica muito mais fácil e eficiente mensurar os resultados.

Sem uma buyer persona bem definida (há casos em que são mais de uma), fica impossível ter ações persuasivas, o que pode dificultar os retornos positivos sobre o dinheiro e o esforço investido.

Para sintetizar, aqui vão os principais motivos para que a sua empresa defina suas personas:

• Definir o tipo e o tom do conteúdo a ser publicado para atingir objetivos específicos;
• Dimensionar os esforços de produção e distribuição de mensagens-chave;
• Auxiliar no desenho da estratégia e das ações de marketing digital;
• Definir corretamente os assuntos e tópicos a serem trabalhados;
• Escolher adequadamente os canais que serão usados para chegar aos potenciais clientes;
• Entender mais facilmente a forma com que os prospects consomem informação e como conquistar a confiança deles.
• Em resumo, criar foco e otimizar esforços e investimentos.

Passo a passo para criar suas buyer personas

Vamos agora a três passos básicos para que a criação das buyer personas da sua empresa seja eficaz:

Passo 1: Entenda quem é o seu potencial cliente

Com base na sua oferta e também em como ela reverbera no mercado, anote quais são as características físicas e psicológicas do seu potencial cliente. Ele é homem ou mulher? Em que classe social se encontra? Quais são seus principais problemas e como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo a resolve-los?

Passo 2: Liste os dados demográficos do cliente potencial

Para ter uma idéia inicial básica, encontre as informações para responder aos seguintes dados:

• Sexo:
• Idade:
• Cargo/função:
• Segmento de atividade:
• Nível de escolaridade:
• Meios de comunicação utilizados:
• Objetivos:
• Desafios:

Passo 3: Crie um personagem

Em seguida, com base em dados coletados, crie um texto de até três parágrafos descrevendo este personagem. Isso vai ajudar na hora de mentalizar o cliente potencial para criar estratégias e planos de ação. Para fazer isto não hesite em fazer perguntas para clientes reais ou para seus colegas, muitas vezes há surpresas quando se faz estes questionamentos.

Conclusão: buyer persona é cliente real, não ideal

Para finalizar, é importante ter em mente que a buyer persona não é o cliente idealizado (aquele que nós queremos), mas sim o real. Ou seja, ela é o resultado de uma pesquisa e, portanto, pode não ser o que temos em mente inicialmente.

Apesar de parecer simples, o ideal é contar com um especialista em marketing digital para definir as buyer personas do seu negócio. Isso porque, conforme a complexidade do negócio em que você atua, é preciso fazer um estudo aprofundado (com pesquisa etnográfica, qualitativa e quantitativa), sem contar que um olhar externo vai estar mais isento e ajuda a construir uma imagem realista.

Lembre-se sempre que a buyer persona é norteadora da estratégia de marketing digital, pois é para ela que os esforços são direcionados. Um erro na sua identificação pode colocar todo o processo em risco!

O que você achou dessas dicas? Entre em contato com a T4B e descubra como podemos ajudá-lo com técnicas e método na criação das personas do seu negócio!