Automação de Marketing: Gestão de Leads

Transformar um internauta em um cliente: quando falamos em estratégias de marketing digital, esse é nosso grande objetivo. Encontrar nosso público-alvo no ambiente online, conseguir chamar sua atenção, transformá-lo em um contato, depois em um lead e, por fim, em um cliente. Mas este não é um processo simples; é preciso saber em qual estágio do funil de vendas aquele potencial cliente está, em quais tipos de conteúdo ele está interessado naquele momento, qual é a melhor forma de abordá-lo, entre outras questões.

Fazer isso manualmente, especialmente em situações nas quais trabalhamos com grandes volumes de contatos, é uma tarefa quase impossível e, por isso, a automação de marketing acabou se tornando uma das principais ferramentas para gerenciamento de leads. Este é o tema do nosso artigo de hoje: vamos entender o que é a automação para o desenvolvimento de leads e sua importância dentro do marketing digital.

O que é automação de marketing em gestão de leads?

Vamos começar relembrando rapidamente o que é automação de marketing: como o nome já diz, são ferramentas e táticas usadas para otimizar e automatizar processos de marketing, como email marketing, mídias sociais, rastreamento e gestão de leads. Com a automação de marketing, ou Marketing Automation, é possível criar parâmetros para entender o interesse do lead e em qual estágio do funil de vendas ele está, permitindo oferecer os conteúdos que são mais relevantes para ele naquele momento.

Quando falamos em automação para gestão de leads, devemos pensar em uma ferramenta que consiga reunir em um único lugar as informações necessárias que a empresa precisa ter sobre um lead – desde seu estágio no funil de vendas até suas interações com a marca em diversos canais. Essas informações permitirão uma visão mais ampla do relacionamento e engajamento desse potencial cliente com a empresa. Com isso, é possível identificar com maior facilidade os leads mais interessados em seu produto ou serviço e quais interações são mais valiosas, ou seja, quais têm mais chances de converterem uma venda, aumentando as chances de transformar um lead em um cliente.

Como usar automação para gerir leads?

Como já vimos aqui no blog, a geração de leads é o ponto focal da maioria das estratégias de inbound marketing: devemos atrair visitantes para os canais da empresa, convertê-los em leads e desenvolver um relacionamento com eles através de um processo de comunicação e  contatos, até poder vender nossos produtos ou serviços. Com a automação de marketing, essas etapas do inbound marketing ficaram mais fáceis de controlar, assim como a movimentação do potencial cliente entre elas. Afinal, não basta gerar leads: devemos gerenciá-los e conduzi-los em todo o processo de compra.

Confira alguns dos principais pontos para um uso de automação de marketing para gerenciamento de leads efetivo e que traga os resultados esperados:

• Acompanhamento em tempo real dos leads da empresa: com um acompanhamento rápido dos visitantes, você consegue entender melhor o que um potencial cliente está procurando e pode determinar ações automáticas que podem influenciá-lo a tomar as decisões que você quer que ele tome;
• Automatização do envio de promoções e ofertas: com automação para gestão de leads, a empresa não perde o timing do lead e pode fazer uma oferta no momento que seja mais interessante para ele. Por exemplo, uma boa ferramenta de automação pode identificar um visitante que tenha visitado uma mesma página mais de uma vez em um determinado período de tempo. Se isso acontecer, esse visitante irá receber um email personalizado relativo a suas ações, como, por exemplo, uma oferta relacionada às páginas que eles acessou.
• Segmentação da base de leads: uma das grandes vantagens do marketing digital é a possibilidade de uma segmentação específica para o público desejado. Com automação, isso fica ainda mais forte, pois você pode direcionar campanhas específicas para as personas certas;
• Nutrição e qualificação de leads: além de colaborar na geração de leads, a automação de marketing é a grande aliada das empresas na nutrição e qualificação de leads, especialmente usando técnicas de ‘lead scoring’.

Os benefícios da automação para gestão de leads

Agora que já vimos o que é e como usar a automação de marketing para gestão de leads, confira alguns dos principais benefícios do uso dessas ferramentas para sua empresa:

• Muitos visitantes do seu site, leitores do seu blog ou seguidores de redes sociais ainda não estão no momento certo da compra. A automação ajuda a atrair e reter esses potenciais clientes, guiando-os através da jornada e tornando a empresa uma opção real para o lead.
• Aumenta o número de oportunidades geradas pelo Marketing e melhora o processo de tratamento destas oportunidades, passando a entregar leads mais qualificados para o time de vendas;
• Através de educação e estímulo aos leads, a automação encurta o processo de decisão do cliente, com mais chances de um negócio ser fechado mais rápido;
• Os leads que chegam à equipe de vendas estão mais próximos do momento certo de compra. Com isso, a eficiência e produtividade dos vendedores é maior;
• Maior retenção e fidelização do cliente depois da compra, especialmente pela educação e relação de confiança entre a marca e o cliente criada durante todo o processo de relacionamento com leads.

Por fim, vale reforçar que, em uma era online como a atual, onde as informações estão sempre a um clique de distância do potencial cliente, a automação de marketing é a forma mais eficiente de interagir com cada um de seus contatos de forma customizada – e é justamente isso que fará com que esse contato se sinta importante para a sua empresa. O resultado disso é uma maior propensão a ouvir o que sua marca tem a dizer e, consequentemente, a fechar negócio com você e não com seu concorrente.

Sua empresa já está investindo em automação de marketing? No segmento B2B, ferramentas de automação para gestão de leads podem ser fundamentais para a conversão. Leia mais sobre o assunto em nosso ebook Como Fazer Marketing Digital B2B. Entre em contato conosco e saiba como essas ferramentas podem ajudar sua estratégia digital.